国际市场细分

出口进入国际市场，首要的是对目标市场作出正确的选择，选择目标市场的关键是对国际市场进行细分，这也是国际市场营销的基础。市场细分最初由美国市场学专家温德尔·史密斯提出，其基本思路是：企业根据顾客的购买行为和购买习惯的差异，把整体市场划分为若干个消费群，以确定在目标市场的活动。可见，选择出口市场，从一定意义上说，是选择产品的消费者或消费群体。

对国际市场进行细分，对提高进入国际市场的效益有特别重要的意义。由于地理条件、经济制度、经济发展水平及其他原因，各个国家各个地区市场容量、市场潜力、市场需求结构和竞争状况存在着很大的差别。厂商在市场细分的基础上，根据自己的产品特点和比较优势选择自己所要进入的目标市场，并根据所要进入的市场的特点采取相应的进入方式和市场营销方式， 不仅可大大降低进入的成本，还可能抓到更多的商业机会。

目前细分国际市场有多种方法，其中最重要的是按地理因素来细分，通常把国际市场分为北美市场、西欧市场、亚洲市场、东欧市场、作洲市场等。这种按地域划分的市场非常重要，本书第 3 章已作了专门分析。我们目前所讲的市场选择大都是就地域选择来讲的。这里要进一步介绍其他的细分方法，目的是了解所进入的不同国家市场的特点。

从总体上说，国际市场可按经济发展水平细分为：发达国家市场，新兴工业化国家和地区市场，发展中国家市场。

发达国家的经济、技术发展水平高，居民收入水平高，因此这里对商品、资金、技术等要素有很强的输出能力和吸收能力，在国际市场上起核心和带头作用。由此决定，发达国家市场的一般特点是： （1）由于收入水平高， 市场容量大，对产品的质量和服务要求也高。（2）运输、通讯、服务等市场基础条件较好，政府对市场的干预较少，进入发达国家市场的手续简便，市场运作的法律和规则较健全。（3）由于发达国家的劳动成本高，发展中国家的劳动密集型产品在这里有比较优势。（4）市场竞争非常激烈，外国竞争者大都来自其他发达国家的大公司，发展中国家厂商进入发达国家市场比较困难，但一旦进入，便可在世界市场上占有地位。

新兴工业化国家和地区，如亚洲“四小龙”等地。这些同家和地区己实现了经济起飞，属于比较发达的发展中国家和地区，因此这里的收入水平增长很快。由于这些国家和地区大都是靠引进外资和出口导向成长起来的，因

此这里的出口水平较高，发达国家产品对这些国家市场的影响较大。这些国家为了加快向发达国家提升，正在加快推进结构转换，即由劳动密集型产业结构转向技术密集型产业结构，与此相应，这里对发展中国家的劳动密集型产品的市场潜力较大。由于这些国家和地区是在周围都是发展中国家的环境中脱颖而出，所以成为区域市场中心，像新加坡、香港连续几年被评为世界最佳商业城市。因此，其他发展中国家的产品进入这些国家和地区，并不单纯为了占领这些国家和地区的市场，而是通过进入这里来进入整个区域的市场。这对一些希望提高自己在国际贸易中地位的厂商尤其重要。发展中国家市场的一般特点是，由于生产水平低，收入水平较低，购买能力有限。但发展中国家作为整体来看，人口众多，市场潜力很大，特别是由于同发达国家的矛盾加深，发展中国家之间的贸易日益扩大。尽管许多发展中国家为了保护民族工业，一般都有较高的贸易保护壁垒，但在发展中国家的市场上竞争不很激烈，因而较为容易进入。虽然发展中国家的人均收入水平低，但对高档消费品仍可能有较高的需求，其原因有两方面：一方面是模仿发达国家消费，另一方面是这些国家人们的收入差距很大，有相当部分的高收入者有购买能力。受收入总体水平的限制，这些国家市场对发展中国家提供的价格较低的高档消费品需求较大。按经济体制划分，国际市场可细分为：计划经济国家市场，市场经济国家市场，由计划经济转向市场经济的转型经济市场。计划经济国家政府对市场的干预比较强，管理比较死，市场以供不应求的短缺为基本特征。市场经济国家政府对经济的干预较少，市场较为开放和自由， 市场经常表现为供过于求，消费者主权比较明显。处于转型阶段的国家存在着双轨体制，政府对经济的干预已大大弱化，市场竞争越来越充分，市场短缺现象正在改变，但在这里市场还不完善，市场秩序还较混乱。由于这里正在向市场经济体制转变，市场潜力很大。

此外，国际市场还可按各个国家的自然环境、人文环境进行细分，本书的第 2 章已有分析。