商业贸易谈判技巧

**喊价要狠策略。**在磋商交易中卖主喊价较高，或买主出价低，都会造成对自己较为有利的结果。一般说，一个良好的谈判者必须知道下列三点诀窍：

如果买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
喊价高得出人意料的卖主，如果能够坚持到底，则只要坚持在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。

大量资料证明，当卖主喊价较高时，买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。

运用这种策略时，喊价要高，让步要慢。借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。

所以，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。

**从容不迫战略。**不管是政治谈判还是商贸磋商交易，在不知道如何取得充分的思考时间以前，不要和对方商谈。要让自己有缓冲的时间进行思考，才不致因被迫而匆促作成决定，也免得在事后悔不当初。

这里收集的一些方法，无论对买方、卖方都有帮助： 1.在回答问题前，让对方把问题先说清楚。

预先安排好一个打岔的机会；安排一个重要的访客或者电话，在紧要的关头时岔入。
上洗手间去。例如泻肚子就是一个还不错的借口。
突然感到口渴或肚子饿。
临时替换谈判小组的人员。
以搜集费时为借口，不要立即提出有支持作用的证据或文件。
以不知道为托辞，以争取较多的时间来了解内情。
或以一时找不到专家顾问为理由来争取时间。
让对方埋首研究你所提供的一大堆资料。
请第三者居中翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板；不论在任何情况下，他们都是以使事情进行的速度缓慢下来。
要先计划好如何防备对方的问题。
倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不时地体会，同时另外召集己方人员共同商讨对策。
先派一个活跃者，进行有关沟通协调工作。

商贸交易正式谈判的开会期多半很短，而休会期却很长。某一天内提出的问题，有时候甚至需要用一个礼拜的时间来回答它。为了让对方有充分的思考时间，所提出的问题通常都是以笔写就的。迅速达成协议是很少见的。话虽如此，美国的商人却常以一种打乒乓球似的方法来进行谈判。匆忙

的买主和卖主各以几个快攻和几个反攻，就把交易谈成或结束了。至于东方人和欧洲人就不会这样匆忙了。他们深知有时间思考的人，会想得更周到，事情也会做得更美好。

**吹毛求疪战术。**在商贸磋商交易中，买主通常也可利用这种吹毛求疪的战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。

这些问题有的是真实的，有的却是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：

①使卖主把卖价的标准降低。

②买方讨价还价的余地较大。

③让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。

④这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。

这种吹毛求疪战术在商场中已被证明是行得通的。大量事例证明：双方在交易开始时，倘若买方要求得愈高，则谈判的结果愈好。因此他们总是一而再地运用这种战术。

但是若从相反的立场来说，如果身为卖方，又该如何对抗这种吹毛求疪战术呢？

必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求随着你的耐心和韧劲自然会渐渐地露出马脚，并且失去影响力的。
遇到了实际的问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

这里要注意，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

**步步为营战术。**当卖主不愿意提供资料给买主时，买主如何去得到成本的分析呢？以下的建议将会帮助买主得到它：

运用程序：公司政策和法律规章等来禁止卖主闪烁逃避。
让第二个程序紧跟着第一个程序；在第一个程序未完成前，不让第二程序继续进行。卖主则很可能会因此而决定提供资料以符合他的利益。
向对方的上级抗议。
假如无法得到全部的资料，部分的资料也可以。有总比没有好。
运用法律上或政治上的压力。
延迟发出订单。
指出其他的卖主已经提供成本分析表了。

买主应该记住：并不是卖主个人拒绝提供资料，而是卖方公司所作的决定。所以只有告诉卖主及其公司，长远的利益将因此受到危害，便可以得到成本分析表了。

**以退为进战术。**以退为进是商贸谈判中经常使用的战略战术。为了巧妙灵活运用这个战术，在谈判中：1.要替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些，如果你是买主，出价要低些。不过不要乱要价，务必控制在合理的范围内。

让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
尽量让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，

你也可以先让步，不过要非常谨慎。
不要让步太快，或者作过多的让步。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。同时避免对方过于坚持原来的价格。
要认识到，同等级的让步是不必要的。例如他让你 60％，你可让他 40

％。如果他说：“你应该也让 60％”时，你可以说：“我无法负担 60％” 来拒绝他。

不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那里获得某些益处。当然在必要时，也可作对你没有任何损失的让步，换取对方的更大让步。
记住：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。
不要掉以轻心，记住每个让步都包含着的利润，关系着你的目标。另外在谈判中，不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”。其实，如果你反复强调“不”字的话，他便会相信你真的是说“不”。所以要有耐心些，

而且要前后一致。

**谈判不要出轨。**尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利情势。方法灵活不出原则。假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切还可以重新来。

**理想的让步模式。**理想的让步模式是以退为进策略的体现。一个优秀的商贸谈判家并不是在任何情况下，都采取进攻策略。有进有退，能伸能屈，方为高者。那么有没有理想的让步模式呢？

开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。
如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。
一次只做少许让步的人，结果也较有利。
在重要问题上先让步的人一般说来都会失败。
如果把己方的预算告诉对方，往往能够使对方快速地作成决定或协定。
太快便完成交易，一般来说对于谈判的任何一方都不利。

**商贸谈判中的笑话战术。**商贸谈判是一件很费力的工作。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候，紧张气氛往往使人变得浮躁而痛苦，进而失去理智，导致上当贻误工作。马丁尼、镇定剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛，镇定你的情绪。在中东，念珠也有相同的功用。但是没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。在适当的时刻，如果你能运用笑话，就能妙语如珠地使紧张的讨论暂时中上，从而获得缓冲余地、冷静思考的时机。你听过一个“好消息？坏消息？”的故事吗？在谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰时，你就可以使用它了。

这个故事说：有一个印第安族部落因被人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集族人谈话。他说：“我有好消息，也有坏消息要告诉你们。”族人间起了一阵骚动。

酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群中立刻传出一阵窃窃私语。他说，“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家又开始你一言、我一语的交头接耳起来，到处都可以听到“可怕啊！”“可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又是什么呢？” 酋长回答说：“我们存有很多的水牛饲料。”

在商贸谈判中，你也会常常感觉到对方也和酋长一样，提供了很多水牛饲料给你。

在商贸谈判中，适时地说些笑话缓解紧张气氛，使自己冷静下来思考，坚定自己的立场是很重要的。买主和卖主还必须注意：谈判进行到紧张的关

头时，在会议桌上花的时间会愈来愈短，而体会的时间却会愈来愈长。这样双方才能有充分的时间冷静思考。