棘中走出来的富翁杜尔奈

电线号牌是一种小小的商品，然而，它却使身无分文，饱受苦难煎熬与磨炼的杜尔奈由两手空空而发展成为一个拥有亿万资产的企业家，创造出了惊人的奇迹。

尤金尼·社尔奈自幼家境贫寒，11 岁读完小学后就被迫辍学。他被父亲送到一家很小的电线被覆加工厂一去学徒，干了半年后，他在一次突检中被警察看到了，说他年龄太小，因此老板构成虐待童工罪，被罚了款，杜尔奈也失了业。父亲骂他是木头人，不该让警察看到。他一气之下去找那个警察，哭着让警察赔他的工作。

这个警察叫哈特，快 50 岁了，对他产生了同情心，就带杜尔奈到一家无线电传习所去当一名练习生，并嘱咐他说：“不要只做一个专靠劳力吃饭的人，尽可能去用你的脑筋。劳力终究是有限的，脑力却是无穷的。”这几句话竟使他永志不忘。

此后，杜尔奈成了业余无线电收发员。在 5 年的练习生生活结束之后，他在一家航运公司地面电台的台长贝克的帮助下，成为一名通信员。

当他坐到发报机前工作后，逐渐发现当通信员并不轻松。他把在船上工作时老是担心气候不好，信号不清，又怕电机出故障的感觉告诉贝克，并说： “我受不了这种痛苦，想改行。”贝克非常惊讶，就托人把他介绍到华尔街的证券交易所当了报务通讯员。贝克嘱咐他，既然进了这个圈子，要学一点股票交易的本领，也许将来有帮助。

杜尔奈的工作是把股票行情用电报传到全国各地，并把各地行情抄收下来交给纽约交易所。这年他已 18 岁，自觉对股票这一行已有相当了解，萌发了跃跃欲试的念头。

一天，贝克台长来看他，知道了他的想法，也表示赞成，就将多年积攒的 2000 元美金借给了他。杜尔奈立即把 2000 元投入股票市场，头 3 个月行情还不错，颇有收获。就在他充满美妙幻想的时候，1929 年的不景气突然来临了。整个股票市场陷于瘫痪，杜尔奈的全部资金也被这次洪流卷得一干二净。

杜尔奈觉得无颜再见贝克台长，甚至起了自杀的念头。贝克早已料定杜尔奈会钻牛角尖，他在得知消息后赶来劝慰杜尔奈，鼓励他为了还钱也该继续活下去，什么时候有钱什么时候再还，没有期限。杜尔奈大受感动，决心继续在生活线上挣扎。

在这悲惨的日子里，杜尔奈遇到对他倾心的蓓姬小姐。她当过油漆店店员，在经济形势稍有好转时他们结了婚。夫妇俩经过研究，在康乃狄克州的丹布瑞市开了一家广告公司，专做招牌。他们背着工具去揽生意，还替人家油漆墙壁，擦洗地板，清扫房子，凡是能赚钱的零星工作，他们不分昼夜地去做。

杜尔奈以前在电线工厂做工时认识一位技工，通过这位技工的介绍，他认识了一位叫盖乐佛的人，他是一家制造电线号牌的老板。由于该厂急于开拓市场，因而盖乐佛希望杜尔奈帮他推销号牌。杜尔奈决定接下这个活。然而，几天下来，他发现自己毫无推销技巧，只要人家说一声“不要”，就没词了。他把推销的困难告诉了妻子。当过店员的蓓姬体会丈夫的心境，对他说：“不是推销工作难，而是你心理上的障碍太大。”这种心理障碍就是不

愿求人，不肯向人家说好话，尤其当对方态度不好时，更会产生抗拒意识，封住了本来要说的话。蓓姬还例举了他俩在谈恋爱时，杜尔奈不止一次地对她施展这种个性的事实。为了一口气，宁肯不要幸福，宁肯自己折磨自己，也不肯低声下气说好话。蓓姬说：“对于推销员来说，这种个性是致命的，如果你不克服，你就不具备当推销员的资格。”

杜尔奈听完太太的话，觉得很有道理。他决心克服心理上的障碍，突破推销电线号牌所遇到的难题。于是杜尔奈咬紧牙关，从早跑到深夜，接受着别人冷漠、生硬的表情。一天，他身上的钱被扒手偷光，又累又饿，冒着大雨步行回家，终于病倒了。

杜尔奈躺在床上，反复考问自己，终于获得了答案：这种困境的造成，完全在于缺乏推销技巧，不会扭转对方的观点。病好后，杜尔奈买了一个大穿衣镜，挂在自己的小书房里。

他每天对着镜子训练自己的表情，用录音机来纠正自己语调的生硬。苦练半年后，他让妻子扮作最刁的顾客，提出各种难题，杜尔奈均能应付自如。

练得差不多了，他第一次拜访的是一个中型电线制造厂的老板克劳福特。开始，克劳福特很冷淡，因为他并不认识杜尔奈。而杜尔奈根据事先了解到的情况，盛赞克劳福特的钓鱼技巧，并提到他钓鱼获奖的荣誉。两人越说越投机，还相约去海上钓鱼。第一次见面就清除了障碍，完成了每年 3000 美元的交易，数目虽不多，却使杜尔奈体会到事前准备工作的重要。从此，他在推销过程中，几乎再没有失败过。苦难像是浊水，能浇灌出美丽的花朵，结出丰盛的果实。这正是白手企业的写照。

然而，正当杜尔奈的推销事业稳步上升之时，制造电线号牌厂家的老板盖尔佛却嫌他拿的佣金太多，要把销售业务收回，想把杜尔奈纳入公司编制，支付固定薪金，并以断绝财路的手段逼他就范。当谈判破裂后，杜尔奈对盖尔佛的行径十分愤怒，决心在制造电线号牌这一行中与他一决高低。

他在长岛效区找到了一家小得可怜的号牌制造厂。经过详细的观察了解，杜尔奈决定买下这个工厂，价钱以八折优待，其中半数可以分期付款。在接办工厂的初期，杜尔奈几乎寸步不离厂房，四部机器中只要有一部停车，生意就要亏本。这时，他才深深感到电线号牌生意之难作。人工贵，同业竞争激烈，更严重的是，大厂都采取自动化生产，小厂无法与之竞争。半年下来，工厂虽没亏本，但加上借款的利息，帐面上已出现了赤字。

严峻的事实摆在面前：换自动化设备根本换不起；卖掉工厂又没人要；拖吧，愈陷愈深。杜尔奈绝望地哭起来。

最后，杜尔奈向全体员工宣布：从今天起，我们停工了，但要求各位今天都不要离开这里，工资照发，请大家把智慧献出来，看这个厂还有没有救。说罢，他给员工送来纸和笔。

一封由一个小学徒写的信给杜尔带来了曙光。信内有这样几句：“⋯⋯ 任何问题，决不止一种解决方式，哪一种对自己有利，自己又能办到的，就应采用哪一种。”又说：“更新设备这条路是绝对行不通的，可是您是否想到了其它解决的办法？例如，用的材料如果变更，是不是可以达到降低成本的目的？⋯⋯”

“变更材料！”杜尔奈握着信，激动地站了起来。这是唯一可行的办法。当时电线号牌都是铝制的，价格比较贵，如果找到一种材料，能防水防火就行。于是，杜尔奈开始大忙起来，他把自己关在工厂里，如痴如狂地进行研

究。最后，他通过把一种韧性强的白皮纸刷上一层透明胶，发明出了纸质电线号牌。

杜尔奈把他的新产品首先拿去申请专利，获得了 5 年的专利权。他又拿着制好的样品去找克劳福特，克劳福特非常惊讶，质量不错，价钱比铝制的便宜 2/3，当即拍板用他的产品。杜尔奈下定独资经营的决心，婉言谢绝了克劳福特投资的意向。

有了新产品，有了整套的运营计划，再加上克劳福特的定货单，到银行贷款也很容易。半年之后，杜尔奈的工厂扩大两倍，而且完全采用了自动化设备。

纸制号牌很快成了市场上的生力军。盖乐佛是主要号牌制造商之一，受到了严重威胁。盖乐佛丢掉了架子，亲自拜访杜尔奈，为了取得纸质号牌的专利权，愿接受杜尔奈提出的一切条件。

但杜尔奈出于一种报复心理，并不想跟他合作，盖乐佛终于被打垮了。杜尔奈把盖乐佛赶出了电线号牌制造市场，几乎成了独霸的局面。在 5

年专利期满前，他的财产已达 1 亿美元以上。后来，他又研制名牌，又推出新产品。他的生意越做越大，他的事业真正走向了坦途。

点评 ： 1.“自古英雄多磨难”，杜尔奈的成就不可谓不辉煌，他的经历亦不可

谓不曲折。他在事业上最大的转折点是纸质电线号牌的发明。这个发明看似带有偶然性，却仍有很大的必然因素。可以说，纸质电线号牌的发明是“逼” 出来的。因为当时的杜尔奈别无出路，可谓“置之死地而后生”。

2.生活、事业中的挫折，对一个人既可能是致命的打击，也可能是转折的契机，关键看自己怎样处理。在挫折面前一蹶不振，只能走向失败；如果在挫折中汲取教训（如推销技巧的训练），或破釜沉舟，为之一搏（如寻找新材料），则挫折可能成为太阳升起前的薄雾。