宝剑锋自磨砺出的彼得森

纽约有一家“特色戒指公司”，专以产销订婚、结婚戒指为业，在美国颇有些名气。公司的资产究竟有多少尚不得而知，只知它年收入早已超过 6 位数字。这在银行家、金融家云集的华尔街当然算不得首富，但是要知道公司仅仅是经一代人的奋斗从无到有创建起来，人们就不禁会好奇地打探其中的原委了。

亨利·彼得森，1908 年生于伦敦，幼年丧父，后随母亲移居纽约。彼得森在母亲含辛茹苦的养育下长到 14 岁。这时，母亲不幸因劳累过度而病倒了。由于生活所迫，小亨利不得不结束半工半读的生活，过早地到社会上做工赚钱。近两年的零工生涯使小亨利深切地体验到挣钱的不易。

亨利的母亲病情有所好转，她看到儿子靠干杂活混日子，觉得不是长久之计，认为他应该学一门正经的手艺为立身之本。于是她碾转托人介绍，把儿子送到运河街的一家珠宝店去当学徒。亨利对珠宝行业既不了解，也无兴趣，只是不愿再让母亲为自己奔波操劳而违心从命了。

这家珠宝店的老板卡辛是纽约最好的工匠之一，凡经他手镶嵌的首饰都能卖大价钱。俗话说，“能人多怪僻”。卡辛自恃手艺超群，便目中无人，言语刻薄，对伙计们极其严厉。亨利上工第一天，卡辛就让他练习凿石头。一块拳头大小的石头，要求用手锤和钻錾打成 10 块形状、尺寸相同的小石块，并规定干不完不准吃饭。亨利从来没干过这种活儿，但也得硬着头皮干。他先把大石錾开，留出 10 块小石，把碎石扫在一旁，然后以 10 块中最小的那块为标准，慢慢雕凿其他九块。说来容易做来难，稍不小心，凿掉一大块，结果比标准石还小，只好再以这块石为标准，凿其他九块。就这样越凿越小，最后这 10 块小石已与扫在一旁的碎石相差无几了。

实际上，这是一项永远不可能做得合乎要求的工作。卡辛要亨利这样干，目的是要他练习基本功，同时也在考验他的意志，磨炼他的性格。

日复一日地敲打，一錾一錾地雕凿，亨利尽自己努力去干，顺利时看不见他有什么喜悦的表情，失败了也不见他懊恼。这样干了 5 个月，亨利与刚进店时相比就像换了一个人。

从些，卡辛除了管饭外，每星期还给亨利 3 美元工钱。同时，亨利也换了一个工种——磨宝石。这是一项更需要耐心的艰苦工作，一块钻石一般要磨好几天才成，特别是在冬天，蘸着水磨，手指冻得像针扎一样疼。这种枯燥的工作亨利于了整整 3 年，待到结束这项工作时，他性格上的棱角几乎像宝石一样被磨掉了。一个优秀的首饰工匠不仅要有丰富的想象力和创造力，还要有遇事不慌，临急不乱的修养，这种修养只能靠生活阅历或有意识的锻炼得来。3 年半的学徒生活虽然苦不堪言，但它为亨利以后手艺上的进步和事业的发展打下了坚实的基础。

然而，正当亨利的技艺越来越高，眼看要熬出苦海的时候，一次偶然的误会使师徒闹翻了脸，彼得森只得离开卡辛的珠宝店。失业后，彼得森几经周折，好不容易找到一个为工厂检查首饰质量的工作，倒霉的 30 年代大萧条就来临了，他就像跌入黑暗的深洞一样失去了刚找到的工作。环境迫使彼得森闪出一个念头：自己支摊子搞首饰加工。

所谓自己支摊子，要求并不太高，不过是找个地方摆一张工作台，问题是在房租昂贵的纽约到哪里找这块地方。

他在报纸广告栏上看到一个卖手表带的人因房租费，想找人搭伙合租，就按地址寻找。租金是每月 20 美元，并且要先付租才能搬入。彼得森囊中拮据，只得四处求人，好歹借来钱付了房租，就铺开摊子干起来。

为了支付高昂的房租，彼得森只有拼命干才能维持生活。他每天早晨 6

点半起床工作，直到凌晨 2 点才躺下，不但周末不能休息，就连礼拜天也没

时间去教堂。他这样苦熬了 1 年多，每星期能挣到 25 美元，仅维持一般生活水平。

彼得森的苦没有白吃，他在首饰行业中逐渐有些影响了。他在拼命奋斗中，终于看到光线耀眼的出口。原来新泽西州的一家戒指厂的生产线出了问题，急需一个有经验的工匠做装配工作，听说彼得森有些名气，就请他去负责。工厂每天工作 8 小时，但另有一些人慕名来找他加工首饰，他不愿拒绝，

就在下班后干。这样一来，他的收入就多了，有时每星期可以赚到 170 美元。随着彼得森名气的增加，找他的人越来越多，他一个人实在应付不了这

些活计。于是，彼得森租了一间大房子，又雇了两位雕刻工匠，扩大了加工规模。就在这时，新的打击又落到他的头上，新泽西州的那家工厂生产线恢复了正常运转，不再需要他了。这个厂一直是他最大的主顾，断了这条路，他扩大规模的努力不但白费劲，反而使自己陷入困境。

彼得森知道，缩小规模继续搞加工，是不会有什么大出路的，而搞首饰生产需要的资金太多，他没这个能力。这两条路他都不愿意走，但又必须做出抉择。

在彼得森的半生中，做过的首饰不计其数，其中不乏价值昂贵的珍品，可是没有哪件给他留下深刻的印象。倒是自己当初订婚时用 15 美元的本钱为未婚妻做的戒指使他最偏爱，他永远也忘不了妻子当时戴上戒指时那兴奋、喜悦的眼神，那是他所见过最美丽的神情，是从一枚极普通的戒指上产生的。这是一个重要的启示，彼得森决定保持现有规模，专门生产订婚、结婚戒指。

专门生产一种首饰，所需资金少多了，但还是需要一笔钱的，亲戚朋友没有能力帮这忙，他只得硬着头皮去向银行申请贷款。这看来似乎不可能，他自己财产有限，靠什么担保？彼得森碰了几次钉子，心灰意冷，不再去上门求贷，而改换广泛发信的方式四处盲目筹钱，自己也没抱什么希望。不想一家银行常务董事的妻子竟帮了他的忙。这个女人曾让彼得森加固她的红玛瑙戒指，他对彼得森的手艺非常赞佩，对他的忠厚品质和认真负责的态度很满意。她极力撺掇丈夫贷款给彼得森。这样的小额贷款对一位常务董事来说当然不算一回事，彼得森就这样争取到了资金。

这样，亨利·彼得森的基业就建立起来了。为突出自己的产品与其他首饰厂家的区别，他将企业定名为“特色戒指公司”。彼得森是一个善于动脑筋的人。订婚戒指早已有人生产，他要想生意兴隆，就得在式样上独出心裁。象征爱情的首饰大多以心形构图，他也不例外，可表现手法与众不同。他把宝石雕成两颗心互抱状，表示一对恋人心相连；再用白金铸成两朵花将宝石托住，表示爱情的美好与纯洁；两朵白金花蕊中各有一个天使般的婴孩，一个是男婴，一个是女婴，手中牵着栓在宝石上的银丝线，以此祝福新郎新娘未来的家庭美满幸福。仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了。但还不只这些，他做的戒指表面上乍一看，和其他戒指无异，文章就出在男女婴孩所牵的银丝线上。那丝线上有许多类似多股绳搓在一起的绞纹，实际上是手工缕刻出来的，“绞纹”的数目可以随意增减，这样就为购买者留出做记号的余

地。例如男女双方的生日、订婚日期、结婚年龄或其他私人秘密，都可以通过“绞纹”的多少表示出来。

这一成功的设计为彼得森的事业打下了良好的基础，生意渐渐兴隆起来。他从以加工为过渡到自产自销。

1948 年，彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”。传统镶戒指的办法，是用金属把面料包托起来，这样宝石有近一半的表面积被遮盖起来，也就是说一块料做成首饰后至少“小”了 1/3。不这样做不行，因为万一安装不牢固，贵重的宝石就可能掉落丢失，所以没人认为这种传统工艺有什么不对。彼得森早就觉察到做成饰品的钻石不如放在绒布上待加工的大而亮，只是他在以前要为饭钱、房租奋斗，没工夫考虑这些，现在他可以琢磨了。经过一个星期的研究试验，他发明了这种新的联接方法。用“内锁法”制造出的首饰，宝石的 90％暴露在外，只有底部一点面积像果实与芥蒂那样与金属联接。这项发明很快就获得专利权，珠宝商们争相购买，彼得森没花本钱就赚了大笔的技术转让费。

1955 年，彼得森又发明了一种“联钻镶嵌法”，采用这种方法把两块宝

石合在一起做成的首饰，可使 1 克拉的钻石看起来好像有 2 克拉那样大。这对大众消费者是很有吸引力的，佩戴天然钻石首饰已成为可能的事了，花钱不多，一样光彩。

彼得森的事业有了长足发展，生产规模不断扩大，人员大量增加。特色戒指公司的营业额虽然从未公布过，但仅从它在曼哈顿的制造厂每年要付

万美元租金这一点来看，就能推测公司的境况一定不差。

点评：

彼得森贫寒的家庭、辛苦的工作和曲折心酸的经历，像一颗颗黄连，虽然品之苦涩，然而却是事业的良药。他所有的经历，为他创办“特色戒指公司”及以后的事业发展打下了坚实的基础。最难能可贵的，是彼得森在挫折面前从不屈服，生活之帆始终高高耸立。
彼得森创办“特色戒指公司”实为一项高明之举，这是利用自己有限的资金，集中力量在首饰市场上撕开一个突破口，以此做为事业的契机和发展的基础。在经营中，彼得森进行了一系列技术开发和创新，就像塑造的一柄柄利剑，在市场搏击中一往无前、所向披靡。

史东与他的保险王国

克莱门提·史东是美国混合保险公司等多家公司的董事长和主要股权持有人。据统计，史东所拥有的股票，市场价值达 4 亿美元。这 4 亿美元的资产，无疑使他成为美国最富有的人之一。

克莱门提·史东 1902 年 5 月 4 日生于一个贫困的家庭，他是一个独生子，在他很小的时候父亲就去世了。由他那当缝纫女工的母亲抚养长大。因为家贫，他饱尝了穷人所遇到的各种苦难，很小就在芝加哥南边卖报纸以补贴家用。

在史东十几岁的时候，他的母亲把多年积蓄的一点钱，投资设立了一家小保险公司，即底特律健康意外伤亡保险公司。据史东自己记述，他母亲的保险公司在开业的第一天，并没有争取到顾客，以至晚上不断祈祷，要求上帝帮助她。第二天，史东的母亲前往底特律一家最大的银行，在那里，她一天之中争取到 44 位顾客。

母亲的这种坚韧不拔的精神，给史东以深刻的教育和极大的影响，他曾经不止一次地在回忆中谈到这点。母爱与进取，勇气与德行，良好的工作态度和不怕冒险失败的自信，成为母亲留给史东的一笔巨大的精神财富，使他终身受益。

年轻的史东，在进入高中前的那年夏天，便开始了他的拉保险的生涯。那天，他母亲命他到一座办公大楼去，从上至下争取顾客。起初他很害怕，当站在办公大楼外边的人行道上时，不禁紧张得瑟瑟发抖。这时，他搜肠刮肚地想出了两句自我鼓励的良言，第一句是：“当你试着去做一件事，只有收获而不会有损失时，你应该去尝试”；再一句是：“现在就做”。这两句自我激励的良言给了他很大的信心，他准备着，如果被人赶出来，一定要厚着脸皮再回去。他从一间办公室走入另一间办公室，“现在就做”这句良言不断鼓励着他，每当他没有争取到一个顾客，便会毫不迟疑地走进另一间办公室，这一天他争取到两个顾客。这虽然不算是成功的一天，但对史东来讲，这是值得高兴和庆祝的一天。以后，在假期中或是不上课的时间，史东就帮助母亲拉保险，逐渐地他每天能拉到 10 份、15 份、甚至 20 份。

高中还未毕业，史东就独自前往芝加哥，设立了他的联合保险代理公司。开业的第一天，他就拉来了 54 份保险，这不能不使大家对他刮目相看，都认为这家公司的业务发展不会有什么问题，而事实也确实如此。

蒸蒸日上的公司业务，使史东建立了充分的信心。在很短的时间内，他就把公司业务扩大到伊利诺州其他城市。史东拉保险的本领也越来越精湛，甚至达到出神入化的境地。有一次，他在一天之中拉了 122 份保险，以工作

8 小时计算，平均不到 4 分钟就拉到一份保险。

随着公司业务的发展，史东一个人越来越感到难以应付了，他觉得应该雇佣一两位助理人员，以协助他的工作。这时，他发现了一个原则，就是开始时不要使自己的事业发展太快，应当先使事业稳固，要亲自去做大部分或全部工作。这一原则对史东来讲太重要了，今天他还不时地回忆起此事，觉得当时如果不切实际地迅速扩大他的业务，那他一定会遭到失败的恶运，而不会成为今天的大富翁。遵循这一原则，史东谨慎、稳妥地招聘人员、发展业务。他首先在威斯康星州和印第安纳州雇用了几个人，以后小心翼翼地逐步在东部、南部和西部增加他的推销人员，到 1930 年，他的推销人员从东海

岸到西海岸已达 1000 余人。在每一州中，史东任命一位负责人来管理他的推销人员，然后再任命区域性负责人，以管理各州的负责人，又任命全国性的助手，在他的芝加哥总部协助管理他全部的工作人员。这时，他年仅 30 岁。

到了 40 年代，史东不仅积累了大量的财富，成为一个百万富翁，而且在保险行业还积累了丰富的经验，成为胸怀大志、头脑清醒、富有进取心的实业家。他已不再满足于为别人的保险公司拉保险、搞推销了，他要筹备成立自己的保险公司。主意已定，他便像猎鹰一样寻求可捕获的目标，终于机遇来了。曾经生意鼎盛的宾夕法尼亚伤亡保险公司，因不景气而停业，它的所有者巴的摩尔商业信用公司，愿以 160 万美元出售这一保险公司。史东在得知这一消息当天，便与他的律师前往巴的摩尔去与商业信用公司洽谈，准备买下这个保险公司。

下面是双方谈话的摘要：

史东：“我想买你们的保险公司。”

商业信用公司：“很好，160 万元。你有这么多钱吗？” 史东：“没有，不过我可以借。”

商业信用公司：“向谁借？” 史东：“向你们借。”

这是一个大胆的、具有赌博性的计划，但又是一个合情合理的计划。史东一针见血地指出，商业信用公司在营业中向外借款，为什么不可借给他呢？于是，这项交易就有其滑稽之处：商业信用公司出售它的一部分财产，而购买者却向商业信用公司借钱来买。滑稽归于滑稽，但并非是一桩不可想象的交易，经过一再洽商，商业信用公司终于同意，史东达到了自己的目的。

这一原来很小的公司，在史东的苦心经营下，一步步发展，终于成为今日规模庞大的美国混合保险公司，构成了史东保险业王国的基础。目前，该公司营业遍及全美和国外，1970 年的保险总额为 2.13 亿美元，它雇有 5000

位保险推销人员，大多数人的生活富裕和稳定，其中有 20 多人已成为百万富翁。

史东在他的晚年，热心于传播他的经营之道与推销之术，他曾与拿破仑·希尔合写了一本名为《以积极的精神态度获得成功》的书，此书销售了25 万本，以后他又写了另一本书，名为《永不失败的成功之道》，也成为畅

销书。史东为了使他的信念更广泛地传播，他于 1960 年买下了霍斯恩出版公司，创办了一本名为《无限制成功》的杂志。尽管史东涉足出版业并不是为了赚钱，但正如俗话所说的“近朱者赤、近墨者黑”，这家出版公司为他带来的不仅是他的信念的广泛传播，还有可观的利润。

点评：

史东是一个实实在在的从零做起的保险大王。贫寒的家庭，使他能承受别人难以承受的压力；从保险推销干起，并话于此道，使他能够真正了解顾客的需要。一旦拥有了自己的保险公司，必然能取得顾客的忠爱和事业的大发展。
欲成就一番事业，必先具有坚韧的精神。在拉保险的过程中，白眼、闭门羹、打击等是家常便饭，正是由于史东所具有的坚韧不拔的意志和顽强进取的精神，才使得他在保险推销中取得骄人的成绩。