体育界最有权势的人

马克·麦科马克被美国的《体育画报》称为“体育界最有权势的人”。麦科马克自威廉玛丽大学和耶鲁大学法学院毕业后，60 年代初，以不到 500 美元的资金创立了一家公司，其开展的业务活动竟带动并兴起了一个新的行业，即“体育活动管理和市场业”。在这个全新的领域中，麦氏勇于开拓，不断创新，在市场的激烈竞争中，他所领导的小公司几经风雨，扩大成为“国际管理顾问公司”，办事处遍布全世界，每年的营业额高达 2 亿美元。麦科马克也以其成功，确立了他在体育界的声望和地位。

麦科马克是一个很注重“人际关系”的经营专家。麦氏深知：“商业这一事务，永远发生在人与人的关系之中，了解对方越多，处理事情便越有成效。”事实上，一个企业的成败，关键在于人。只有正确理解人、使用人、团结人，企业才有可能取得成功。

麦科马克坚信人的天性是没法随着环境而改变的。在任何商务场合中，我们都能发觉到人们直接或间接表现出来的真实自我。即使一时看不出来，仔细揣摩人们话中的含意，也可以了解这个人的真实自我。因此，他非常强调“观察他人”的重要性。

在业务联系上，麦科马克除了在电话里把必须说的都说完之外，若遇上重要的事情，不但要仔细听对方所说的话，而且要亲自去看一看，这样才能形成更深的印象。通过积极主动地去观察他人，以把握对方偶然表露出来的真实自我。

麦科马克还善于在一些事情的结果和处境根本不合自己心意的场合中，对对方的处事方法留下印象，这些通过仔细观察得来的印象，往往能使得这一些看起来不可能发生的事情最终能按照预料的所发生。

1975 年，麦科马克的公司开始试图去做艾芙特（当时世界职业网坛女子单打顶尖高手）的经纪人。但艾芙特是个独立性很强的人，表示不需要任何经纪人。在与艾芙特的一系列接触中，麦科马克对她的性格、坦率作风、处理自己问题的方式都留下了深刻印象，麦科马克相信他和她之间的关系会相处得很好的，相信会有一天艾芙特会成为他们的客户。5 年后，麦科马克真的成了艾芙特的经纪人。

凡是跟麦科马克有商业来往的人，常常都会对他处理坏消息的能力大为惊异。多年来，麦科马克一直在体会忍耐的重要性，并且了解到如果缺乏耐心，那将会对自己的生意造成多么大的损害。

一个坏消息，往往并非是真的像听到时那样糟糕。有的时候，只靠时间的自然流失，就能够改变整个状况，解决原有的问题，使原来很严重的问题变得无足轻重了。说不准的事，往往会自然而然地消失。

美国著名橄榄球明星瓦克达还在大学时，已展露出他在橄榄球上的天赋。麦科马克的公司及早和瓦克达及他所在的佐治亚大学的教练杜尔利联系，准备作瓦克达的经纪人。已有一定进展，但突然传出瓦克达已和别的公司签订了职业球员的合同。这真如晴空霹雳，但在这个关头，麦科马克坚信耐心会创造奇迹，因为他相信自己公司的雄厚实力。

在作著名运动员的经纪人方面，他的公司是最好的，尽管瓦克达现在请别的公司作经纪人，不久他就会改变他的选择的。

一年以后，瓦克达真的成为麦科马克公司的客户了。

麦科马克非常重视推销和谈判的技巧。推销的艺术，就是将人们潜意识中行之有效或所了解的许多东西运用出来。

麦科马克在多年的推销生涯中，得出推销员除要了解自己的产品，信赖自己的产品，热情地推销自己的产品外，还要了解两个先决条件：

第一，发现对方到底想要买些什么东西，向对方推销他门所需要的东西，这要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多了。

第二，找出谁是买方的决策者。每家公司都有自己的决策制度、决策程序以及授权的层次，盲目地乱碰是不可取的，因此应该直接找关键人物去谈，如果他很欣赏关于推销的建议，他就能决定该怎么样进行交易。

保持沉默在推销中有着重要的作用。麦科马克认为，巧妙地运用沉默，可以达到两个目的：一是让对方说话，二是逼使对方非说不可。这是推销中的一条很重要的策略。

麦科马克是一名很有效率的谈判者，他在谈判过程中，很善于利用心理和情绪的影响。

多年以来，麦科马克经常使用一些心理上的谈判筹码。在他看来，一些交易上的要点表面上虽然与交易完全没有关系，但是这些要点却具有强大的潜在心理影响。这些要点的力量，对方很难体会得到，却能使谈判顺利进行。

麦科马克曾经多次用这种技巧来打破僵局——就是要把对方确实想要的给予对方，但完全不让对方知道他们从中得到了多少好处。

60 年代，麦科马克的公司为了帕尔马（美国高尔夫球名将）与美国人寿保险公司签订合同的期限问题，和这家人寿保险公司的谈判陷入了僵局。

麦科马克的公司要求订立 5 年的合同，当时担任美国人寿保险公司最高

主管的布南奇坚持只订立 3 年的合同，合同到期后，双方均可以决定是否要继续签约。

双方僵持不下，麦科马克决定采用“以退为攻”的心理影响技巧，建议：订立为期 5 年的合同，不过 3 年以后可以解除。但是，提出解除合同的那一方必须支付一定的罚款。而且，罚款的金额要高于帕尔马的年薪，作为解除合同的赔偿。

麦科马克心里很明白，只要罚款的金额高于帕尔马的年薪，即使美国人寿保险公司不想继续合同，那么这家保险公司肯定要遭受损失，结果这份合同一直延续了好多年。

由不到 500 美元的资产起家，发展成为行业里的“大哥大”，这些成就的取得，还与麦科马克注重抓好企业经营管理分不开。

麦氏的公司开张前 6 年，他们的业务只限于代理高尔夫球员。麦氏不急于求成。他有自己的主张：在扩大业务之前，先扎扎实实地把基础打好，多积累一些关于管理工作方面的经验，静候时机成熟。

到了 1966 年，麦科马克已是高尔夫球界的重要人物了。此时，他们组织健全，各部门职工都很称职，而且发展方向也明确了，发展多元化的经营就是水到渠成的事情了。

麦科马克是个很有事业心的人，他要求自己的公司一开始就要做得最好，向最优秀的人学习，逐步去扩展、巩固自己的基础。

麦科马克相信训练职工比雇佣新职工更为重要，一名主管自己做一件事只需要 5 分钟，要教会新来的雇员则要花费 5 小时。5 分钟与 5 小时，当然 5

小时的时间花费大。但 5 小时却能为主管在未来省下几百、几千小时。因而，

麦科马克的公司不像别的公司那样，对各部门的职工实施轮换制度。他们的做法是：每当他们开展一项新的业务，或是新成立一家公司的时候，就从公司现有的人员中抽调人才去支援。这些职工经常一方面担负新的责任，一方面继续兼办一部分原来的工作。等到这些职工对新的工作全部熟悉以后，再新聘一些必要的人员，或者是从其他部门再抽一些人员来处理新部门的业务，这些人仍兼办原来的业务。

麦科马克的公司很注意放手用人，提倡使用比主管更精明的人。在对待职员方面，公司努力使职员感觉自己对公司很重要，来激发职员的积极性和主动性，并让他们自己思考如何解决遇到的问题。同时，要求各主管能严以律己、以身作则。这样，就创造了一个很轻松的工作“外环境”，就保证了工作质量的高水准。

点评：

麦科马克的成功来自于他很好地运用人际关系，巧妙地掌握销售和谈判的技巧以及他强烈的事业心。

我国古代伟大的军事家孙子说过：“知己知彼，百战不殆”。这句名言不只用于战争，在商业中文涉谈判，说服别人，进行交易，以及所有和人接触的场合这句话都是非常适用的。在商战中，经营者应善于观察对方，了解对方的性格特征，并善于控制自己的情绪，才能在较量中取得主动的地位，而强烈的事业心是促使个人奋斗的源泉。只有追求成功的人才会在工作中精益求精，化苦为甘，不断地追求事业上一个又一个新的目标。