百折不挠的德雷顿

在今日美国，保险赔偿费甚至高到天文数字，1985 年，全美付出的保险赔偿总额是 28.2 亿美元，保险公司赔得叫苦连天。热衷于打索赔官司的人，上至社会名流，下至市井百姓。

然而，在 1870 年以前，美国参加保险的人寥若晨星。只是因为在美国保险业发展史上出现了一位德雷顿，保险业才开始走向美国的千家万户。

号称美国保险事业的拓荒者的德雷顿是位亿万富翁，在美国几乎是人人敬佩的英雄人物。但是德雷顿的富有并不是与生俱来的，他小时候只不过是美国一位贫困工人的儿子。在他刚参加工作时，哥伦布市刚成立了一家保险公司——“爱特那”人寿保险公司。这引起了德雷顿的极大兴趣。因为他在读大学时，就曾对享誉全球的英国保险事业作过专门性的研究。他于是跃跃欲试，想把他的将人寿保险业推广到劳工大众之间的大胆设想变为现实。他认为工人生活在社会底层，苦难最多，最需要保险业支持。他认为自己从童年到成年的全部经历便是最好的说明。

于是他竭力撺掇姐夫史提夫，把自己介绍给那家保险公司的业务经理勃朗逊。见到勃朗逊，德雷顿滔滔不绝地叙述他的关于发展保险事业的构想，不料勃朗逊对此不以为然。

“说句不怕你见怪的话，年轻人。”勃朗逊说，“你们这般年龄的人，只重理想，不顾实际，看到别人好的办法，就想生吞活剥地拿过来用，根本不管是否行得通。”

然而德雷顿回答得更加头头是道：“靠工资收入维持全家生活的劳工大众，是最需要保险的人。虽然工人的工资收入低，但是只要保险公司把保险费降低，以一般工人的工资除必要的开支，投入保险是工人可以接受的。这样，每个人投入的保险额虽少，但工人数量多，聚积起来，就是一个宠大的数字，至于收款的办法嘛，可以由工人自己来缴，也可以同雇主协商由厂方代扣。”

勃朗逊被这位对保险业有着异乎寻常热情的青年打动了。他引着德雷顿去见公司的总经理。总经理也被这位年轻人的游说弄得半信半疑。为了万无一失，这位总经理想出一个于己无害的办法，由史提夫作保，由德雷顿出名成立个办事处，去办劳工保险。这样“爱特那”公司既不冒风险，又没放弃在劳工保险领域试一试的机会。

可想而知，德雷顿在“爱特那”公司名下独创劳工保险，必然是困难重重。起初，他跑到一家家工厂，登门拜访老板，把工人保险的好处讲给他们听，希望老板们劝说工人参加保险，并在发工资时，代扣参加保险者的费用。然而，又有多少老板愿意对工厂利润以外的事情感兴趣泥？

万般无奈中，德雷顿只好亲自迈动双腿，奔波于工人居住区，走家串户进行宣传。这一干就是两年多，虽然也拉了不少小额的保险业务，但是这空前巨大的工作量却使他疲于奔命，请人帮忙又花去了不少佣金，渐渐地，入不敷出，他的保险业务就难以干下去了。“爱特那”保险公司马上找到他的保人史提夫，一面请他还清欠款，一面通知德雷顿停止业务活动。德雷顿在劳工保险上的第一次努力就这样失败了。

失败是成功之母，德雷顿深谙此理。第一次的尝试虽然失败了，德雷顿却取得了两条比较重要的经验：一条是“推动劳工保险，应先向大公司的员

工着手”。因为大公司的工人流动性较小，工人收入稳定，他们参加保险后，中途不会经常发生纠纷和变动。而德雷顿以前不知道大公司工人与小企业工人的区别，保险业务面虽宽，但巩固率却相当低，导致劳而无功。另一条是，要实现自己的开展劳工保险的理想，一定要组织自己的保险公司。否则处处受制于人，一旦业务状况处于低谷，自己就有被人“炒鱿鱼”的危险。

按照第一条经验教训，德雷顿决定离开哥伦布到大公司集中的纽约去开辟新的业务天地。但是，纽约虽然工厂制度完善，规模也不小，工人见识较广，是发展劳工保险的好地方，却不是像德雷顿这样既无财产也无名望的人能够组织发动起来的，纽约这地方只是腰缠万贯的大老板们呼风唤雨的游乐场。正在这时，一个熟人建议他到纽渥克去。纽渥克是美国新兴的工业城市，那儿有宠大的产业工人大军，他到纽渥克不久，经济不景气的时期到了，许多企业都陷于停顿状态。经济危机的打击给工人和老板们一个共同的教训，那就是一遇意外事故，一切便失去了保障，迫切需要“以防万一’的办法。对于低收入的工人来说，这种感受更深，这岂不是老天要助德雷顿一臂之力吗？德雷顿对发展劳工保险又鼓起了希望的风帆。

按照第二条经验教训，德雷顿必须组建自己的保险公司，但他当时没有这个力量，只好到处寻找有钱的人合伙组织保险公司。起初，他在纽约寻找合伙人，但这个意图落了空。后来，他到纽渥克找到一个房地产商人亚伦·巴赛特。巴赛特是个头脑灵活、颇有眼光的企业家。当德雷顿把自己的创业主张告诉马赛特的时候，这位的精明的房地产商人立即很爽快地答应了。于是美国第一家自立门户的劳工保险的金融企业产生了。这就是以“储蓄互助社” 名义成立起来的德雷顿领导的保险公司。

集胆识与勇气于一身的德雷顿几乎成了工作狂。他必须靠苦干，靠拼搏使他初创的企业在激烈竞争的美国社会中立于不败之地。白天，趁人们上班时间，他亲自到各工厂拉保险，晚上也马不停地加班加点，坐在办公室里接待那些下班以后找他投保的工人们。他像一架开足马力的机器，全速运转，但他作出的巨大的努力，却并未能使公司的业务像预料的那样前景美好。德雷顿在工作中又出现了一个偏差，那就是公司投保的办法太宽厚，他的“储蓄互助社”保险公司无异于变成了上帝和人人都喜爱的慈善救济机构。尽管业务方面比过去有了很大拓展，但公司的财务状况无法好转却是必然的，眼看公司又无法继续维持下去了。

为什么调整了业务方向而且自组了保险公司仍然不能使自己苦心经营的事业起死回呢？德雷顿百思不得其解。他想到了当时的世界上，唯有英国的保险事业发展得十分火热，他决定到英国去考察一番，他山之石，可以攻玉嘛！

英国保险事业的元老之一伦敦保险公司董事长亨利·哈宾在豪华的会客厅里热情地接待了德雷顿。哈宾董事长的名气在当时的伦敦几乎是人人皆知，社会地位很高，但他一点也没有那种贵族般的傲慢气，相反，他对于埋头苦干的年轻人一向是给予支持的。况且，德雷顿一到伦敦就前来拜访他，其诚恳的态度丝毫不亚于学校里的小学生向老师请教的那般模样，哈宾董事长被深深地感动了。

于是，伦敦保险公司在哈宾的主持下召开了各部门主管负责人的会议，德雷顿在会上向各位同行汇报了自己在美国的创业过程。哈宾董事长在会上向各部门主要负责人打招呼，凡是德雷顿需要了解的东西，都要尽可能地提

供详细资料。这无疑是敞开大门向德雷顿传经送宝，哈宾董事长的豁达大度让年轻的德雷顿十分感动，往日事业不顺利的阴云在心头一扫而空。他真的像一位小学生在伦敦学习起来。白天出门，他向人求教，留心搜集各种资料；晚上回来，他把资料归类整理，并将白天的采访见闻认真思索，理出头绪，并记录在案。这样，在哈宾的协助下，德雷顿在不到两周的时间内就对英国保险业务的经营、组织、会计以及各种保险的范例，有了深入的了解，对于伦敦保险公司成功发展的因素，也心有中数。他似乎觉得，他发展美国保险业的蓝图在胸中已呼之欲出了。

哈宾董事长惊奇地看到，在伦敦日日夜夜不停工作的德雷顿，是一位不知疲倦的年轻人。他在伦敦展开“全方位”的业务外交，像一块巨大的海绵，一下子就将英国保险业的经验吸了过去。哈宾准确地估计到，这位具有顽强意志、坚韧不拔精神的德雷顿在将来一定会成为美国保险界的一颗明星。

不出哈宾所料，德雷顿从英国返回美国后，立即对美国保险业进行了大刀阔斧的改革。他的经验、他的阅历、他的百折不挠的勇气已使他一步一步地成熟起来。他不再是当年将命运寄希望于上苍的小本投资者，也不再是当年美国保险业的一只羽毛未丰的雏燕，他终于成了一位得心应手的老练企业家，一只在美国市场风云中上下翻飞的雄鹰，他将美国的保险业从经营组织到会计制度，从保险种类、范围到清算方式，都拟定了全新的计划，他将昔日的劳工保险进一步扩大为大众家庭保险，向美国家庭大众宣布：凡在他所在的美国储蓄保险公司投保者，其家庭财产由于火灾、爆炸、雷电、洪水、地震、冰雹、暴风雨等自然灾害或意外事故如失窃所造成的损失，均由公司负责赔偿。

德雷顿的豪言壮语以及他完备的保险业务似乎给千千万万动荡不定的美国家庭吃了一个定心丸。他的美国储蓄保险公司像中了魔一般膨胀起来，先是垄断了纽渥克的保险业务，接着又在美国其他几个城市设立了分公司。美国大众家庭纷纷到德雷顿的麾下寻求安全感，公司的业务量像滚雪球一般急剧扩大。到 1879 年底，在德雷顿公司的投保户已达 4 万多户，投保金额已达

400 万美元。1881 年，德雷顿成为总公司总裁，给美国的这股“保险热浪”

推波助澜，使投保户又猛增 100 万户，资金积累到 4 亿多美元。这时的德雷顿已名副其实地成为美国的一位财大气粗的阔佬。