家用电器行业的开拓者——休斯

在家用电器行业的起点上有两大功臣，一是理查逊，另一个是休斯。两人虽然生在同一时代，走的是同一条路子，但后者无论是在事业上、声誉上，都要比前者幸运得多。

休斯小时候，家境很不错，他父亲是北达科他州的名律师，也许是受了他父亲出庭辩护常常成为轰动新闻的影响，休斯爱上了新闻这一行业。

在读书这段时间里，休斯的生活很平淡，既没有突出的表现，也没有落于人后。在明尼苏达大学新闻系毕业后，他进入一家报馆做事，这本来是他事业中很正常的顺序，但却在一次偶然的事件中，使他猝然放弃新闻工作，开始做起生意来。

在父亲的资助下，休斯成立一定小型电器公司，开始研究新产品，他的第一个目标是做饭用的电炉。

说起来，这一选择也非常偶然的，当时有很多人已看出很多电器事业具有发展前途，都一窝蜂地在研究新产品。休斯当然也不例外，但研究什么样的产品才能赚钱，却使他煞费苦心。

当时，休斯决定一个大的原则，那就是他的新产品，必定是每个家庭的必需品。

休斯的第一件电器产品发明，是在一次很偶然的机会中得到的意念。经过是这样的，有一天，他到一个新结婚不久的朋友家里去吃饭，当他吃沙拉时，发觉有一股很浓的煤油味，他只吃了一口就放下勺子，心里泛起想吐的感觉。但他是来做客的，只好忍住不说。这时他朋友夫妇二人也尝出味道不对了。“是什么味道？”他朋友说。“噢，糟糕！”女主人红着脸说，“一定是我刚才烧煤油炉时，不小心把油弄到菜里了。”

“这个鬼炉子真讨厌！”男主人说，“才买了没有几天就常出毛病，有时正急着用火，它偏偏突然熄掉了。要修理它吧，一动就沾一手油，费好大劲才能洗干净。”“这是你的经验之谈，”休斯打趣着说，“不用说，你是常帮嫂夫人下厨房啦？”“他才没有那么勤快哩。”女主人说，“只有在炉子坏了时，他才会帮帮忙。对不起，我再去重新做一份沙拉。”“不必啦，” 休斯说，“我已经饱了。”他朋友刚结婚不久，对太太格外疼爱，所以紧接着说：“那就算了吧，珍妮，汤姆不是外人，他不会怪你的。”男主人笑着对休斯说，“这不是我们一家的烦恼，我在外面吃饭时，也常常吃到煤油味，” “都是你害的，”女主人白了她丈夫一眼说，“我当时说买个炭炉子就可以了，你偏偏要买什么现代家具，这可好，害得我天天吃煤油。”听了他们夫妇这番对话，休斯在回家的路上，脑子里开始振荡，他想：“如果我能发明一种用电的炉子，这种缺点不就可以避免了吗？”“当你不知道该发明什么东西好时，你觉得什么都没有头绪，”休斯事后说，“可是，一旦你定下心来，抓住一个目标，其他的杂念就都消失了。”电炉，不但符合他所定下的原则，而且使用简便，只要能研究成功，必定会受欢迎。

1904 年，休斯发明的电炉应市了。其后，休斯在电炉产品推销上遇到了困难，但此时理查逊的电熨斗，由于推销得法，曾轰动一时，休斯抓住这一机会，把自己的电炉很巧妙的介绍给大众。他的口号是：“电熨斗能烫平你的衣服，电炉能温暖你的心”，就此休斯打开了电炉销售市场，电炉的销售成功，休斯的事业基础稳固了，他马上又采取一个重大的步骤，扩充设备，

大量生产，减低成本，因为他看准了一点，发展家用电器事业，规模愈大愈占便宜。

“这种生意不但产品要精良，更要能有抢先上市的潜力”。休斯说，“因为大家的智慧是差不多的，一件新产品的问世，彼此在时间上的差距是非常小的。你制成一种电炉，别人也许正在制造，如果让别人的产品先上市，你的就失去一部分新奇和吸引力。”休斯的竞争手段是非常卓越的，他常说： “这就跟拳击一样，当你一拳把对手打得摇摇欲倒时，你一定要尽快再补上一拳，不能等到他站稳了再出拳。”他这几句话可说是他一生做生意的经验。当他初到芝加哥闯天下时，电器业界没有人把他看在眼里，以为他只不过是一个小电器商人。可是，当他的电炉销路急剧上升时，同业们正在惊奇之际，他又推出第二项新产品，使同业都产生了措手不及之感。休斯以电器业“黑马”姿态出现，而后能成为大享之一，不能不归功于他的经营哲学——拳击式产销计划。

在那个时代，人们对电或多或少都怀有一点点恐惧，这种消费心理，休斯的印象最为深刻，所以他的业务一发展开之后，售后服务也就跟着展开了。

据说，他设计一种用户访问卡，凡是使用他的产品的家庭，每周派人去访问一次，问他们在用电炉时，有没有不正常的现象？烤炉是不是有什么毛病？如有毛病，立即免费修理；如果主妇们有什么疑惧，访问人员也会亲切地予以解释。

以现代人来说，每周访问一次的方式也许太烦琐了，因为人们对电的知识已了解得很多，再加现在的电器也不容易发生毛病，已不需要太密集的访问，但在当时来说，这种访问却是非常必要的。主妇们不但对电器的使用方式需要多了解，对电的知识也很想多知道一点，以增加使用电器时的安全感。

休斯摸准了这一消费心理，所以他的做法受到用户们带有感激意味的欢迎，因此，他的产品销路几乎成了三级跳式的增加。点评：

创业应善于制造机会，抓住消费者的心理。休斯在电炉销售遇到困难时，巧妙地跟随理查逊的电熨斗销售，发动宣传攻势，最终打开了电炉市场。他的宣传攻势，给人们造成一个明显的印象，妇女们替家人缝制衣服到深夜时，又累又饿，在用电熨斗烫衣服时，不免想起滚烫的电熨斗如能煮点东西吃该多好，免得再去起火。而电炉可以满足她们的需要。
产品宣传上应注重利用“衬托法”。利用别人知名度较好的产品，把自己知名度不大的产品带给消费者，让消费者加深印象。这就像一个微不足道的小人物，因为站在一个伟人的身旁而显得他也了不起。休斯在表面上，也在替电熨斗作宣传，骨子里却是借着电熨斗的名气，来提高自己产品的身价。这种微妙关系的运用，真可说是天才的产物。