颇受争议的传销商特纳

美国柯斯克化妆品公司总裁格兰·特纳是传销制度的创始人，同时恐怕也是美国最受到争议的企业家。他，其貌不扬，五短身材，头发稀疏，还长着一只兔唇，连说话都不甚方便。但就是这么一个人，竟然是美国历史上最成功的商人！1967 年，特纳怀揣借来的 5000 美元开始创业，只用了短短 3

年时间，这 5000 美元就变成了 1 个亿！说他颇受争议是因为，他既因创立传销制而受到过“欺诈”的指控，也因热心帮助残疾人而受到一般公众的尊敬；他既因讲话粗鲁、不拘小节受到许多人嘲笑，也因演讲扣人心弦、不落俗套而常得到听众们如痴如醉的欢呼⋯⋯总之，这个人集多种矛盾和特色于一身，的确是个复杂而多彩的人物。特纳发迹的秘密就是所谓传销制。柯斯克公司成立之初，他就以 5000 美元的价格向每一个有志于成为柯斯克公司推销员的人出售传销权。凡是买到传销权的人，不但可以推销柯斯克的美容器材，而且还可以 3500 美元的价格将传销权再出售给其他的人，每出售一份传销

权，这位推销员可获得 700 美元的佣金。下一级的传销员还可以同样的折扣比例，发展其他的传销员。公司则靠发展传销员的手续费和传销员销售的公司产品营利。值得一提的是，这种销售手段在许多国家或行业内都被判定为非法。但特钠才不会管这么多呢！特纳的传销员们在推销大会上常常挥舞着巨额的支票高喊：柯斯克的传销员一年能够赚 5 万到 10 万元！他们的叫嚷声

一般会被听众的狂热的口哨声和呐喊声所淹没。到 1970 年底，特纳在全美已

拥有近十万名各级传销员，每年公司收入 1.3 亿美元！特纳成了美国商业史上的最大奇迹！然而，柯斯克公司的声势首先引起了纽约州的检察官们的关注。据他们的估计，到 1970 年仅在该州就有 16000 名传销员，如果按每个人

都能赚 10 万美元计算，那么这些人必须在一年里发展 15 万以上的传销员；

然后，这些传销员又必须在第二年底找到其他 1.5 亿人参加。这在理论上是不可能的。

宾夕法尼亚州的一个检察官调查后发现，柯斯克规定每一个传销员一年要吸收 12 个人参加这个计划，看起来只要一个月吸收一个人就行了。但是，

这 12 个人每个人要再找 12 个人参加的话，那就变成 144 人了。假如这 144

人又每人找 12 人加入，像造金字塔一样造上去，一直到 12 层，底层的人数

在理论上就达到约 9 万亿人，这个数字是地球上人口的 2000 倍。

在对柯斯克公司的起诉中，检察官们指控公司从那些轻信的人手里骗到了数目巨大的钱财。大多数投资的人被柯斯克的甜言蜜语所迷惑，以致最后不是负债就是用尽积蓄，4 个人里至少有 3 个人会失败，对社会造成了很坏影响。并且大部分传销员并不推销化妆品，而是靠领取佣金而致富，他们称特纳为发行“非法股票”和“彩券”的骗子。

特纳却对所有的指控满不在乎，他曾说：“我听说通用汽车曾经一天打过 18 次官司呢！我一定是成功了！”他找到了一名叫比利的律师，对他说： “我有点小麻烦，我正在和美国政府打官司。”比利说：“好！我就是喜欢打抱不平。”

比利的办法很简单，他请每个州定出一个传销员人数的限额，大约是每7000 人中有一名传销员的比例，就这样一下子完全避免了各州的诉讼。然后，比利又协助特纳重新调整公司的结构，并搜罗有才干的会计人才和商业专门人才。从此，柯斯克公司的生意不仅没有垮台，反而更加兴旺了。

特纳以关心残疾人而著称。他在佛罗里达州雇用了大批残疾人和弱智者。这些被世界抛弃的人，为他制造一种名叫“希望之火”的香水。这个项目是完全由特纳资助的。除此之外，特纳还在他的故乡南卡罗莱纳州花了 10 万美元替残废和痴呆人造了一座机会中心。

他的职员中也有不少残废人，有一对孪生侏儒，已经 19 岁，而只有 1 公尺高，开始时担任公司的化妆品传销员，不久升任“亲善大使”要职。哥俩经常乘只有一个座位的李尔喷气式飞机，站在广大的群众面前告诉大家说，特纳像对待常人一样对待他们，而且改变了他们的生活处境。缅因州的一个 31 岁的盲人大学生凭历史系学位才得到一个周薪 48 美元的剥橄榄核的

工作，而现在每年居然净赚 30000 美元。他说：“格兰·特纳是点燃我生命之光的火花。”

特纳一个星期要发表 20 场演说，不是推销他的产品，就是推销他的哲学。当主持人把特纳介绍出来的时候，他从来不是走上台去，而是跑步上去的。有时候，他两只脚踏在两张折合椅上，说起话来前仰后摆。他不说枯燥无味的道德经，也不说统计数字，而只说些很有哲理的话，听起来总是很深刻：“如果你诽谤别人，你就失去立场”，“手里没有抱着球跑的人，没有人会去绊倒他的”，“在成功的梯子上爬的时候，唯一的困难就是从最底下的人群当中挤出来。”“大多数人情愿多花点时间去安排他们的假期，而不愿多花点时间去计划他们的生活。”⋯⋯

有一个例子可以说明特纳的能言善辩。一个礼拜天，他应邀参加一群哈佛学生的晚餐。当他穿过餐厅通道的时候，几位学生请求他为在华府举行的福利游行基金捐款。特纳对这批学生说：“假如你把一条鱼捐给一个人，只能养活他一天。但是，假如你教他怎样去捕鱼的话，你就能够养活他一辈子了。”然后笑着离去了。留下一群还瞪大眼睛思索着他的话的大学生。

点评：

人的性格真是千奇百怪，没想到“在商言商”的商场上也有这么矛盾而多彩的人物。特纳为了发财，不惜要冒犯美国的法律，但赚了钱之后，也确确实实为社会做了不少善事，不过，他做了善事之后，又要受益人到处去为他歌功颂德，给人一种沽名钓誉的感觉。他的演讲有时的确很吸引人，但又总给人做作的感觉。也许这就是特纳，一个说不清、道不明的商战高手、演讲专家和沽名钓誉的慈善家。
传销制一度在我国十分火爆，但后来内贸部会同国家工商局等部委局联合发文，对大多数传销都严令予以禁止。以我国目前的流通市场发育水平来看，这样做是非常必要的。但也许以后，如同案例文中所说的那样，在对传销行为进行了严格的法律约束后，再开放传销市场也是可能的。那时。可不要错过这个商机！