邮寄售货王——沙玉

世界知名的美国大企业中，用两个人的名字作公司名称的并不多见，原因是，这些企业的发展初期，多半是由一个人脐手胝足创立起来的，与现代化的经营相去甚远，而沙玉·罗拜克公司却算得上是极少数的例外之一。

沙玉·罗拜克公司是贩卖零碎商品的，也许你会认为这是小生意，不值得一提。事实上，它的规模之大，说出来一定会令你咋舌。该公司的员工总数在 30 万人以上，每年的售货额将近 70 亿美元。对于零售行业来说，这简直是个天文数字。

沙玉·罗拜克公司的创始人之一——李介德·沙玉，开始时，可能做梦也没有想到会把生意做得这么大。不过，由他发迹的经过看来，倒是说明了一个事实，不管你做多小的生意，都不要妄自菲薄，只要肯动脑筋，想出一些新的经营方法，照样可以变成大企业。

沙王最初是明尼苏达州一条铁路线上的一个运送货物的代理商。当时，代理商们有一个共同烦恼，就是运送的货物常遭受货人拒收，为此常发生争吵。因为货物送不出去，负责运送的代理商就多了一项保管的责任。如果是不怕碰撞的东西倒还无所谓，反正有地方把它们堆在一起就行了；但如果是像钟表，瓷器一类怕摔怕跌的东西，保管起来就麻烦了。

有一次，沙玉运送的一座钟遭受货人拒收，只好满腹怨气地把钟带回。一回家，他就写了封很不客气的信给发货人：“你的钟存在我处，每天保管费一元，希速作处理！”

发货人的回信倒是很有幽默意味：“如果依阁下订的保管费用标准，本人信到之日，那座钟已去其半矣，再过几天，即全部归阁下所有了。阁下如此精于计算，何不想一个办法，在当地把钟处理掉，本人也许还可以得到几文⋯⋯”

由这封信中，沙玉突然想到一种贩卖货物的新方式——邮寄。

这一方式有几个优点：一是受货人的退货率大为降低；其次是增加买者的便利，尤其是对乡下人来说，不必再老远地到城里来买东西；第三是有些东西买了之后，不必自己携带，邮差可以替你送到门上。虽然这样一来增加了一点邮费，但很多人还是乐于利用。

这一“函购、邮寄”的方式，获得意外的成功，使沙玉大感意外，他仔细推敲一下原因，发觉在土地辽阔的新大陆上，这种经营方式所带给消费者的便利，是受欢迎的主要原因。

沙王看准了这一步棋，马上结束了运送代理业务，开起杂货店来。不过，他的资本太少，只能供应有限的几种货品，所以这时候还没有公司组织，只是利用他以往送货的路线为自己的生意作宣传。

在此其间，沙玉已了解一项事实，他的这一新经营方式，并没有专利，如果等他赚了钱慢慢扩充，很可能让后来的同业赶到前面去，因为他知道，这种生意必须要规模大，货色齐全，才能更吸引消费者。

了解了经营趋势，沙玉决定物色合伙人。这对做生意的人来说，是一个非常重大的步骤。沙玉十分谨慎，经过 5 年的挑选，才找到罗拜克，他们的相识过程仅能用“缘份”二字来解释。

在一个月色皎洁的晚上，沙玉到郊外去散步解闷，突然远处传来了马蹄声，不一会儿一个骑马赶夜路的人来到沙玉跟前。此人正是罗拜克，他想到

圣·保罗去买东西，不料中途迷了路。此时已是人困马乏。沙玉将罗拜克让到他的小店中，两人由于谈得投机，竟谈到东方破晓，沙玉·罗拜克公司也就在这夜长谈中诞生了。第一年的营业额，就比沙玉一个人经营时增加了 10

倍，到达将近 40 万美元的记录。

第二年的业绩，继续有惊人的增长，但沙玉·罗拜克公司的两位老板却有了力不从心的感觉。于是萌发了再找一个经营人的念头。但他们的要求很高，因此很久都没找到，恐怕这样的人才还没等他们发现早就被别人挖走了。

然而，世上就有这么多不可思议的事。有的人潦倒终生，只因为没有遇到一个认识提拔他们的人；有的人出身微贱，却往往能一步登天，仿佛命运早就安排好了似的。

在沙玉和罗拜克求才若渴的当口，有一个贩卖布疋的小商人竟时来运转，闯进了他们的搜索网，变成沙玉·罗拜克公司的中流砒柱。

这个贩卖布疋的小商人叫陆华德。他是怎样被沙玉和罗拜克赏识的，说起来也是个很有趣的故事。

一天，沙玉下班回家，发现太太买了一块销路很差的布料。而且太太一口咬定在一年一度的盛大游园会后，这种布料将会流行。在旁敲侧击下，沙玉终于从太太口中知道了其中的奥秘。瑞尔夫人和卞泰杰夫人是本地社交方面最有名的贵妇，也是本地妇女服装的领导者，女人们都以能穿戴和他们两人同样的服饰为荣。陆华德先说通这两个贵妇在游园会上穿这种布料，然后再故意跟少数几个贵妇（包括沙玉太太在内）透露口风：“瑞尔夫人和卞泰杰夫人将要穿这种布料出现在游园会上。”这几个贵妇当然急不可耐地买下了这种布料。

游园会后，女人们果然蜂拥而至，这时陆华德故意高挂“缺货”牌以吊女人们的胃口，果然大获成功。

沙玉和罗拜克认为，陆华德就是他们所要找的人。陆华德接受了沙玉·罗拜克的任命，当了总经理。走马上任之后，立即狠抓产品质量管理，保证在沙玉·罗拜克公司卖出去的东西都是“货真价实”的。这本来对零售商是很难的，因为产品不由零售商制造，无法控制产品质量。但消费者一旦买到劣质产品，往往责怪零售商，而且对做邮购生意的沙玉·罗拜克公司来说，产品调换很困难。不解决这个困难，公司无法继续发展。

由于陆华德刻意讲求品质，沙玉·罗拜克公司的声誉日隆，在 10 年之中，

营业额竟增加了 600 多倍。

不过，陆华德曾公开表示：“如果不是两位老板对我信任有加，我不可能有这样的成绩。”

这些话他是有感而发的，当他全力推行品管措施时，有几位诚相待，因此彼此之间合作融洽，这是事业成功不可缺少的条件。

3.在选择经营人才时，做到了“用人不疑，疑人不用”，这是他一生的长处。