宗特海默与屈辛那特

当卡尔·宗特海默于 1969 年退休时，他为自己今后再也不用工作而“高

兴极了”。他是一个曾在麻省理工学院受过训练的物理学家，这位年已 55 岁的康涅狄格州格林威治人通过出售他的工程公司获得了一笔可观的净收入，他希望安闲舒适地度过自己的晚年生活。

然而，宗特海默不久就对这种平静而单调的退休生活越来越不耐烦。1970 年，这位不甘寂寞的前企业主管人开始筹划新的经营机会。

他首先考虑的是开一家出售家庭安全系统的公司。这本是一个很有眼力的经营决策，因为急剧上升的犯罪率威胁了许多家庭，迫使他们寻求新的方法来保护他们的财产。但宗特海默感兴趣的远不止这些。他早已是个很富有的人了，因此他希望干这样一种行业，不仅有金钱上的收入，也能给他带来感情上的某种奖赏。

“我非常确信经营家庭安全业的主意是可行的，但事实上我并不热衷于此，所以我放弃了整个计划，”他回忆说。“作为一名工程师，我很久以前就知道这个道理：如果你并不热心于某项计划，那么你就不应该费脑筋去干；因为干到一定程度时，你会意外地遇到一个较大的障碍，而如果没有热情，你就不会有克服那个障碍的执著精神。”

宗特海默所热衷的业余爱好是烹调，尤其是法国的烹调。他决定在退休后把他的业余爱好变成正式的职业。1971 年，宗特海默夫妇去了法国的展览会，他真的在那儿签了个合同，成了当地一家烹调器具公司产品的美国独家进口商。在离开展览会以前，宗特海默偶然发现了另一件产品——这就是他最终使之闻名于世的屈辛那特食品加工机。

“在我们所参观的展品中，我们看到了一种最独特的机器，叫作罗博特·库佩食品加工机，”他叙述道，“它是几年前刚由一名叫皮韦尔迪姆的男子研制出来的，而且它实际上是世界上第一部真正的食品加工机。”

韦尔迪姆只对把自己发明的产品出售给餐馆业感兴趣，而宗特海默意识到它可能成为家庭厨房用具。两人进行了面谈，达成了一项交易：韦尔迪姆对这种机器作进一步改进，使之变得体积更小、更安全以适合家庭使用，而宗特海默则作为美国的独家进口商将这种产品销往美国。他们又进一步达成协议，将这种食品加工机以“屈辛那特”的名称在美国出售，该名称是宗特海默杜撰的。

要使屈辛那特食品加工机在美国市场站稳脚跟看来远比宗特海默想象的要困难得多。韦尔迪姆对这种用于餐馆的机器的改进仍不足以使之达到“联合实验室”的安全标准，因此它拒绝向该家用食品加工机发放“联合实验室许可证”。

卡尔·宗特海默知道，这是许多新的风险性投资必然会遇到的一个重大障碍。如果这笔生意只是牵涉到家庭安全方面的问题，他或许会接受失败，并继而探索新的领域。但作为一个业余厨师，宗特海默实在太热衷于这一家用食品加工机的主意了，他不甘心因联合实验室的拒绝而就此罢休。宗特海默在其作为工程师的生涯中，一直致力于研制许多科学仪器，因此，他能够在屈辛那特机的设计中加入一些必需的安全特性。最终他在食品加工机的改进方面获得了十几项专利权。

1973 年，屈辛那特机终于获得联合实验室的批准，可以投放美国市场

了。宗特海默在该年 1 月于芝加哥举行的一次家用器具展览会上推出了这种食品加工机。然而，这一机器与公众见面不久，他就遇到了另一个重大障碍。

当他在芝加哥介绍这种食品加工机时，负责销售公司的法国烹调器具的代表中有三人立即提出辞职。他们说，宗特海默肯定是发了疯，居然想把这种滑稽可笑的小玩意儿卖到 100 美元以上。（在 60 年代后期和 70 年代早期，

诸如烤面包用的电炉和食物搅拌器之类的小器具很少能卖到 40 或 50 美元以上。）

在一段时间内，宗特海默的这些前任销售代表们的看法似乎是正确的。虽然屈辛那特机在百货商店主顾们的心中留下了良好而深刻的印象，但没有人愿意第一个冒险购买这种价格昂贵而又与众不同的厨房用具。“这是一种了不起的机器，但你必须先向我们证明它的销售情况的确不错，我们才会回来买它。”这是宗特海默在对他的食品加工机进行介绍后所遇到的千篇一律反应。

由于无法在百货商店这一市场上取得突破，宗特海默开始将其产品集中销售给独立的美食店。他当众向《美食家》杂志社的编辑们表演如何使用食品加工机，为食品加工机做了大量有价值的广告宣传，后者为该机器刊登了一篇大加赞许的文章，结尾还附上了一张全幅彩色照片。不久以后，克雷格·克莱本为屈辛那特机写了一篇文章，称赞它是一部“神奇的机器”。

对于屈辛那特机来说，比这一广告宣传更有价值的是 70 年代中叶美食烹调大众化的急剧风行。当时几乎每家主要报纸都扩展了它的食品版面，烹调书和美食杂志的销售量达到了空前的高度。那些以前只局限于标准的美国菜烧法的家庭掌勺者，突然开始试着做起了欧洲大陆的待制食品，如猪油火腿蛋糕和干酪火锅。

在这一背景下，屈辛那特食品加工机以 70 年代零售业中众多佼佼者之一的面目出现了。那些以前甚至拒绝出售这种机器的百货商店，现在开始大举进行该机的广告促销活动，并以此为本店的经营特色，他们知道该产品的声誉将吸引大量的家庭器皿的购买者。

宗特海默的成功致使那些早已成名的家用电器制造商，如通用电器公司、日光公司及韦林公司，纷纷推出他们自己的食品加工机。这些竞争对手们将其价格定在屈辛那特机的 75％的水平上，然而正是宗特海默的机器的巨大声誉，使它继续占领着 60％的市场份额。

屈辛那特机的魔力在 1977 年的圣诞节期间得到了生动的展示，当时，宗特海默这项产品的供应由于一次临时的码头工人罢工而中断，于是，他便转而出售一种礼盒，内含一把食品加工机的刀片和一份证明书，它保证一部完整的 225 美元的机器将在以后的某一天交付到买主手中。尽管一些百货商店

对此颇有怨言，反对出售“许诺和一只空纸盒”，但消费者却购买了 6 万多只礼盒。

宗特海默乘他的食品加工机日益盛行之机，把他的其他产品也都贴上屈辛那特的标签，如肉类温度计、公制杆秤、玻璃圆顶的对流炉和羊角面包切割机。1978 年 2 月，他也开始出版自己的月刊《烹饪》，刊登一些世界一流的厨师和美食家所撰写的故事。

当这位因身材高大而举止略显笨拙、皮肤布满皱纹的富翁在 72 岁回顾自己的生涯时，他排除了再次退休的任何打算。随着时间的流逝，宗特海墨负起了更多的责任。自 1980 年以来，他们监督了带有屈辛那特标签的所有食品

加工机的设计和生产。在此以前，他们曾卷入了一场与罗博特·库佩公司的旷日持久的激烈争端之中，这场争端始于 1976 年，因为当时皮埃尔，韦尔迪姆出售了这家法国公司。

“本来我们与皮埃尔·韦尔迪姆的关系一直很好，但当他把罗博待·库佩公司卖给另一家法国很大的公司以后，这种机器的质量开始明显下降了。” 宗特海默说，“而且，该公司拒绝对该机器的设计作出任何改进，从而使我们面临将落后于一些新竞争者的危险处境。”

“这是我们完全不能容忍的，因此从 1978 年起，我们开始设计和制造一些我们自己的屈辛那特类产品。两年以后，我们与罗博特·库佩公司达成了一项协议，我们获得了对屈辛那特这一名称的一切权利。从那以后，每部屈辛那特食品加工机都由我们的公司设计和制造。”

宗特海默怎样评价这种食品加工机在现代家庭厨房中的作用呢？“它是我见到过的唯一的一种最重要的用具。”他干脆地回答说。虽然距离他在一次法国交易展览会上发现这种机器已经有 15 年了，但他对此仍然热情不减。

点评：

宗特海默作为一名服务于公司的科学家，获得了一份惬意的收入，但试图获得更大的创造自由的欲望最终使他选择了一个更具有创业精神的职业。宗特海墨的成功主要在于：

热爱。烹调是他所热衷的事情，最终凭着兴趣和爱好，把它变成了正式的职业。“热爱是最好的老师”。

创新，改进设计。拒绝对产品的设计进行任何改进的公司，往往会落后于竞争者。

宣传促销。宗特海默通过杂志等媒介进行了有价值的广告宣传，为自己的产品赢得巨大声誉。

注重品牌。宗特海默创立了自己的品牌——“屈辛那特”，以此为品牌的食品加工机在与其他著名公司的竞争中，仍占领着大部分的市场份额。