美国化妆品业女强人

爱美，是女人的天性。全世界爱美的女人都知道艾诗蒂·劳德这个名字， 因为是她把美带给了全世界的妇女，从而也使自己名扬四海。她先后荣获法兰西荣誉勋位勋章”和“巴黎市金质奖章”，享有“杰出的美国母亲”和“美国十大工商界女强人”的称号。这位“化妆品帝国”——美国雅诗兰黛化妆品公司的创建人，以她不懈的努力，在激烈的市场竞争中赢得了“美国化妆品女王”的桂冠。她发明的高级香水“青春露”已是全世界妇女的时髦用品， 她的“可丽欣”系列保幢化妆品最受年轻一代的青睐，而“爱尔迷”系列化妆品则执男子化妆品之牛耳。艾诗蒂·劳德的事业是如何成功的？其成功的秘诀何在？

还在孩提时期，艾诗蒂·劳德对美就有着特殊的爱好和浓厚的兴趣，对漂亮的女人目不转睛，对美丽的物品爱不释手。8 岁时，艾诗蒂就以其对美的痴迷试图创造美。艾诗蒂的父亲移居美国后开了一家五金店。五金店的橱窗成为艾诗蒂创造美的重要场所。她布置的橱窗前总是人头攒动，吸引着许多顾客。正是在五金店里，艾诗蒂练就了自己的技艺，感受到了应该如何做生意。艾诗蒂日后与唇膏、香水连系在一起则得益于舅父的指点引路。艾诗蒂的舅父名叫约翰·肖茨，是一位皮肤科专家。他博学，喜好钻研，喜欢美容，也是唯一发现艾诗蒂的兴趣和丰富想象力的人。舅父在曼哈顿开设了一家小小的美容厅，利用一间小房建起了一个实验室。每天一放学，艾诗蒂就直奔实验室，在那里观看舅父配制雪花膏并不时地帮帮这，做做那，称得上是舅父的一名得力的小助手。艾诗蒂把自己的整个身心都投入到这项工作中，她决定把自己的未来与雪花膏、美容连在一起，她想要成为一名像舅父那样的美容专家。

也正是这个念头激励了艾诗蒂，成为她创立自己事业的最初动机，也推动着她不仅成了美容专家，更成为所向披靡的商界女强人。

创业之初，由于资金不足，没有广告机构，艾诗蒂靠的是她独特的推销技巧。凭着女人的直觉，她感到在适当的时候，把试制的化妆品样品作为礼物送人，其推销效果极好。机会终于来了，当得知纽约最繁华的第五街萨克斯百货公司的助理采购员玛丽恩·库姆斯小姐由于汽车事故而使脸上落下难看的疤，艾诗蒂便主动把自己生产的雪花膏给她送去。几个星期后，这位小姐脸上的疤基本消失了。没过几天，萨克斯百货公司的化妆品采购员便主动找上门来，向艾诗蒂订购了一小笔货，约合 800 美元。在一次舞会上，艾诗蒂认识了当时纽约美容业的名家海达娜·鲁宾斯坦夫人。在仔细端详了这位夫人之后，艾诗蒂很有礼貌但又很直率地对她说：“很荣幸能认识你。你长得很漂亮，又很可爱，但是如果你的脖子上再擦上一点雅诗兰黛粉饼，那就更美了！”说完，艾诗蒂随即赠送了一盒精美的雅诗兰黛化妆品给海达娜·鲁宾斯坦夫人。就这样，或赠送，或邮寄，或在慈善活动时分发，或随购买的商品一起给予，结果艾诗蒂赢得了成千上万的顾客。

初步成功之后，艾诗蒂开始在香水上作文章。传统上，美国女人用的香水多半是男人所送，怎样才能使美国女人为自己买香水呢？艾诗蒂想出了一个好办法。美国女人爱洗澡，于是，她就为自己研制的香水取名叫“青春露”。其实这是一种洗澡用润肤露，兼有香水的作用。因为这是女人用的东西，妇女们果然就来买了。艾诗蒂还有意让“青春露”的瓶盖不像法国香水那样密

封，以便顾客能自由地打开瓶盖嗅一嗅。这样一来，他们的手上就会沾上香水，在离开柜台后很可能会被这种香味吸引回来，为自己买上一瓶。“青春露”一炮打响，震撼了美国化妆品业。1984 年一年的销售额就达 1.5 亿美元。

艾诗蒂认为，要推销商品必须注意环境气氛，柜台必须能够吸引顾客。她要求每一个出售艾诗蒂·劳德化妆品的柜台都是一个闪闪发光的、微型豪华的橱窗。并十分重视柜台的颜色效应，她专门选择了一种奇妙的介于蓝与绿之间的颜色作为墙纸的颜色，以使环境显得雅致和气派。为了使商品醒目， 她将它们改为海蓝色的精制包装。这种颜色填补了浴室装饰的单调，被称为“劳德蓝”。在每家出售艾诗蒂·劳德化妆品的商店里，她亲自挑选和培训女售货员。她要求人人成为艾诗蒂·劳德化妆品的“活广告”，售货员必须做到仪表优雅大方，充满自信，能通晓并运用商品知识，能够借助样品和示范表演来展示产品的性能和优点。

艾诗蒂成功的另一个重要原因是她相当重视产品的更新换代，不惜投入大量的人力和财力，使雅诗兰黛公司的化妆品研究与开发在世界上一直保持领先的地位。雅诗兰黛公司在纽约长岛有一栋白色的实验室。这个实验室拥有 100 名科技人员，他们分成基础研究、产品开发和新计划等多个研究小组。

这些小组的研究工作从来没有因为经费短缺而停止。从 1984 年起至今，艾诗

蒂给予实验室的经费增加了 6 倍。艾诗蒂常常喜欢将试验品挑出来涂在手臂上仔细观察，当她终于从上百个试验样品中选上了三、四种她认为较满意的样品时，就让管家送给她的一些亲朋好友去试用，听取他们的反映，然后择优生产。雅诗兰黛公司目前出售的几种自创的名牌产品，占据了美国化妆品市场的 1/3。艾诗蒂将每种品牌都分别定下明确的适用对象，以免相互抵消自己推出的各种品牌产品的市场影响力。如“雅诗兰黛”是最早创立的高级名牌产品，它拥有许多老顾客，“倩碧”则是年轻人理想的化妆品：“帕莉斯”价格昂贵，但受高收入人士的喜爱；“亚莱米斯”是男性专用化妆品， 而“奥丽多丝”则是绿色（环保）新产品，它对于那些关注环保的人们特别有吸引力。

艾诗蒂还是一个聪明绝顶的极善于保护自己的企业家。她对新产品的配方绝对保密并为此搞出了一个复杂的密码系统。凡属研究中的产品，在瓶子上从来不标明成分，而只是一些数字或字母。每当试制出了一种新产品后， 艾诗蒂就有保留地把配方交给生产厂家。当混合料已完成 95％或 98％，大缸的产品准备装瓶时，艾诗蒂·劳德家的一个成员才带着那 5％或 2％的保密成分到厂家来。缺少这种成分，新产品就永远做不成。而这最后的成分，连工厂也不知道，任何别的厂家更休想仿制雅诗兰黛公司的新产品。艾诗蒂藉此保护了自己的品牌形象和产品质量，保住了自己在激烈竞争中的领先地位。

点评：

香水行业是一种融合了艺术和技术两方面的工业，在每种成