哪里跌倒就从哪里爬起来

在纽约市，提起麦西百货商场，几乎无人不知。这家商场的店训为：顾客永远都是对的。这就是这家商场的创始人麦西遗留下的最宝贵的财富，也是场商至今经久不衰的秘诀所在。而这一宝贵财富却来之不易，是麦西一生积累的结果。

麦西是马萨诸塞州南塔克特岛一个渔夫的儿子，15 岁就随船出海，在海上工作了四年。后来，厌倦了海上生活，带着他积蓄的 500 美金，独自去了波士顿，为自己开辟新天地。

在波士顿住了将近一年，由于他对做任何生意都外行，所以始终不知该做什么好。为了怕把身上的钱花光，他做过苦工来维持生活。偶然的机会，他结识了荷顿（此人的妹妹成为了麦西的妻子），二人合伙做布疋生意。结婚后，麦西自己开了一家针线、钮扣之类的小店，开始了他独立经营的生涯。

麦西认为这种每家都用的东西，生意一定错不了，没想到他判断错了，原因是这种东西消耗的太少，一包针也许能用上几年。

这个小店开了没有多久，麦西就把它关掉了，等把货物全部顶出去，本钱已去了一大半。这是麦西生意上的第一次失败。

“这次失败给了我一个经验。”麦西说，“要做日用品的生意，一定要卖热门货，像布疋、衣着之类，才有发展。”

对于开布店，麦西从荷顿那里到学了不少经验，小店关门之后，他考虑一下，又开起布店来。

这次开布店，麦西怀着驾轻就熟的心情，以为是万无一失的，结果他的想法又错了。

布店生意以妇女为对象，她们一般的心理是喜欢光顾老店，因为跟店里的人熟悉了，对于所买的东西有一种安全感，用不着担心会受骗。而麦西不仅是外乡人，又是新开的布店，货色不全，所以就更加没有生意了。

不过，这次麦西并没有马上把店关掉，他已看明白，要想把生意拉过来，并不是不可能的事，但必须要出点新花样来吸引顾客。他想了好几个办法，都需要投下一点资本，例如大肆宣传需要广告费；把货色准备齐全，则要再投入资金。

此时的麦西，最感缺乏的就是资金，所以考虑很久，仍然无法下手，生意则愈来愈清淡。货物卖不出去，资金周转不开，几乎到了吃饭都成问题的地步。

麦西终日困坐愁城，已到山穷水尽之境，他的一个兄弟劝他把布店顶让出去，两个人跟着别人到西部去淘金。这是 1850 年间，正是淘金潮鼎盛之期，有关淘金致富的传说，像神话般的在人们口中流传着。

麦西当然也很动心，但布店没有人要，缠着他的身子走不动。如果把布店丢给他太太照顾，他又没有出门的盘缠。

最后还是荷顿按照一般商场的习惯，按照 85 折把全部存货接了过去。麦西果断地接受了条件，当麦西由荷顿手里接过货款时，他沉着声音告诉他这位精明的大舅子：“荷顿，只要我有一口气在，决不忘记再回来开店，而且我要把你的店买过来。”

“好啊，”荷顿不愧是个生意人，一点也不动气，“只要你有这个本事，我欢迎你再回来。但我敢说，在此地开布店，你恐怕永远都不是我的对手。”

麦西怀着热血沸腾的心情，和他那位弟弟一起，随着淘金潮到了西部的加州。

到达之后，麦西深深地失望了。土地辽阔而荒凉的加州平原，并不像传说那样，遍地都是黄金。而且有金沙的地方，往往都是是非之地，屠杀事件层出不穷，不知什么时候，就会把一条小命送掉。

麦西虽有创业雄心，却不是冒险家。所以他了解淘金的情形之后，就带着弟弟在旧金山定居下来，以身上的现款开了一个小商店。

表面看起来，他开这个小店是混生活，实际上他是在磨练自己，怎佯在生意场上站得住脚，如何才能创造出一番事业。

在这段时间，他用全部精力来体会做生意的诀窍。比如他添了一样新货品，就想方设法让大家都知道。

当时有一种淘金用的平底锅最为畅销，麦西低于别人一成的价格出售，并告诉买锅的人，请他们转告其他的人来买他的锅。这种廉价多销的创意，使麦西赚了一笔钱。

一年之后，麦西觉得对生意的窍门摸得差不多了，毅然把旧金山的生意顶让出去，带着钱回到马萨州，在哈佛山开起布店来。这次，他把自己想象出来的做生意的办法，全部施展出来，这个布店竟一下子轰动起来。他采取的几个策略是：

大做广告，凡是当地报纸，每天都轮流刊登广告，并创用一些吸引人的广告用语。
重点销售政策：即是按季节和时令，挑出几样热门货来，大加宣传，廉价销售，使宣传的效果更加扩大，让消费者买到真正的便宜货。
增加货品种类：使来买布的人，也可以顺便买其他的东西，如肥皂、拖把、衣服、袜子之类的日用品。
实施标价：这是麦西最成功的一个创意，不但革除了多年来商场的积习，也使买卖双方都感到方便。

他把店里的东西都标上价，让购买的人自己去挑选、比较。一来省去讨价还价的口舌，二来也消除消费者怕上当的心理。不管什么东西，自己认为价格货色满意了再买，毫不勉强。

虽然麦西这次已摸到了做生意的窍门，可惜地方没有选对，最后这个廉价商店也倒闭了。而且这次垮得很惨，几乎把老本全部赔光，照当时的情形，他已没有再爬起来的力量。

出乎意料的，在他陷入绝望的境地时，他的大舅子荷顿找到他。主动提出与他合作，且表示愿意出资让麦西来经营。麦西百思不解时，荷顿对麦西正色道：“你的商店失败，原因在于哈佛山地方太小，但你学会了经营，这比几个小店更重要。”麦西也已经意识到其中的道理，也即水浅养不住大鱼。这样麦西决定在美国最大城市纽约开创自己的事业。

麦西到了纽约之后，真是如鱼得水，马上在十四街买下一个店面，开设了他的第一家百货店。十年之后，麦西百货公司的规模几乎占了半条街。

在这十年当中，麦西在百货业界的经营，处处领先。由吃的到穿的、到用的，一个部门一个部门的增加，最后他卖的东西几乎无所不包了。很多入跟在他后面学步，也有人想超越他，但在他有生之年，没有人能跑到他的前头去。

“在商场中，最需要经营技巧的就是百货业，”麦西说，“而且店员对

顾客的影响力也最大。”对店员的服务态度，麦西的要求非常严格，他规定：无论在任何情形下，店员不能对顾客发脾气。为了切实达到这一要求，他经常派人做实地的考验。

麦西认为照他的看法，顾客没有诚心到店里来找麻烦的，即使有人在态度上过份了点，身为店员应该有应付的技巧，更不能在忍耐不住时，出口伤人。

麦西成功了，他在挫折中不气馁，善于吸取教训，在商界几经周折、沉浮，最终取得巨大的成就，并成为了美国百货业创始人之一。点评：

就麦西个人来说，他对经营企业并没有多少天才；但他能接受失败的教训，而这些教训累积的最后，终于使他茅塞顿开，为企业界创立了一个新的行业。
一个人的成功要有天时、地利、人和。即使你有一身的经营之道，如果没有用武之地，则也难以做出成就。麦西在他迈向最终成功的关键时刻，终于悟出了这一点。