□条条大路通罗马

查尔斯·华特尔在纽约市一家大银行工作，奉命写一篇有关某公司的内部报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。华特尔先生去找那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被引进董事长办公室时，一个年轻的秘书从侧门伸出头来，告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。

“我在为我那 12 岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释说。华特尔先生说明了来意，开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的，他不想说出心里话，无论怎样的好言相劝都没有效果，这次见面很快结束了。

“坦白地说，我当时不知该怎么办。”华特尔先生说：“接着我想起那位董事长的秘书对他说的话———邮票，十二岁的儿子⋯⋯我联想到我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”第二天早上，华特尔先生再去找那位董事长。首先请人传话说，有一些

邮票要送给他的孩子。结果，华特尔先生受到热情欢迎，那个亲热劲儿，即使是那位董事长要竞选议员，跟华特尔的握手也不可能再这么热烈了。这位董事长满脸笑容，客气得很，边看邮票边说道：“我的乔治将会喜欢这张。” 他不停地说，还一面抚弄那些邮票，“瞧这张，这是一张无价之宝。”

华特尔同董事长花了一个小时讨论邮票，瞧他儿子的一张张照片。然后花了一个多小时，董事长把华特尔想知道的东西都讲出来了，还把他的下属叫进来，问他们一些问题，甚至还打电话给一些同伴，向他们了解情况，然后告诉华特尔，总之，他把一些数字、报告和信件的内容一古脑儿告诉了华特尔。结果，华特尔满载而归。

由于以邮票来达到自己了解对方商业情报的目的，华特尔成功了。这就是他采用了间接说服的方法。

间接说服，就是针对对方的不同特点，采取一些貌似与本意无关的东西或行为打动对方的心，使之产生好感，以达到真正的目的。

这种方法是利用人的感情场的广泛性特点。人的感情发生，并非只有一个触点，而是因各人不同的气质、性格、喜好、所处社会环境、人际关系等不同而诸多的感情触发点。也就是说，想说服别人并非一条路，而是多条路。

当你用这种方法说服不了人时，还可以采用另一种方法，另一种方法还不行，还可以再换一种方法。如果你直接去说服不了他，还可以换一个同他关系更密切的人去通融，有时凭密切关系也说服不了他，还可以借用在威严上能使之屈服的人去说服他。总之，办法是有的，就看你选择正确与否。华特尔从单纯采访的角度启发不出那位董事长的情况，而采取另外一种方法却获得胜利，这也是说明第二种方法更正确。

人与人之间存在着一个感情链。如果你抓住了这根链条上的任何一环，就有可能产生连锁反应，达到你所要触及的感情点，这也是你要说服人的基础。由于人的社会性决定了人的感情场周围确实布满了各种各样的感情链，只要你善于发现要使一个人动情并非难事。当然这不是鼓励人们去拉拉扯扯，搞庸俗关系学，而在于指出这个客观事实，以便为正当目的服务。

当你因无法说服对方而苦恼时，别忘了使用间接说服法。口使对方接受

曾经有两位法官，接受一名高尔夫球场经营者的贿赂。原因是经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场，而给了法官许多金钱。

本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的，但它却具有不同常态之处——因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师，所以引起世人的注目。由此看来，事件的主角是法律专家，但为什么会如此轻易触犯了法网呢？

虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭致人们非议的情形；但这件事，恐怕是有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师，是利用一般人心理上的弱点，以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时，便说：

“这一支球杆我不需要了，因为最近又买了支新的，所以这一支就送给你，虽是用过的，但还请笑纳。”

这样一来，对方就很轻易地接受了，并不会认为是在接受贿赂。

打了一趟高尔夫球回来，法官正想结帐时，他便说：“这只是我们经营者的调查费用而已，算不了什么。”便不收法官的钱，并且每次都如此，而这也不算是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”，其实他每次都是在进行贿赂。

如果是用过的物品，即使是新买的或价格高的，在一般情况下，还是会让人接受，此乃人之常情；在开始时，接受的是一些较廉价或毫无价值的东西，到后来纵使是送极具贿赂性的高价物品，也不会让人难以接受，而这也是一般人的心理。法官其实对于犯法比一般人敏感，然而因为被人抓住了心理的弱点，也就轻易地触犯法网。

本来是不想让对方贿赂的，但是像这样的方式，对于平时标榜正义的人来说，倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话，谁也会感觉到触电，但是如果能慢慢地以加压的方式让电流由小到大，则不会使人感受到很大的刺激。

同样，从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂，即使到最后接受极大的贿赂，也不会有感觉。譬如自一个处长的地位，忽然降调至一般的小职员，任何人都会感到难堪。但是如果由处长而科长而班长的话，虽是受到刺激，但也较能让人承受。最好的方式，就是电梯的方式——一步一步地来。