□沉着答复固势利导

谈判中回答问题，不是一件容易的事。

因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到答复。一个谈判者的水平高低取决于他答复问题的水平。

掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领： 1.不要彻底回答所提问题

答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的

价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。

倘若这样回答： “我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能

作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的⋯⋯”

这样回答很明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

回答问题要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。

通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。

例如：

“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

若是对方还不满意，可以这样回答： “也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？” “那么，你希望我怎么解释呢？”等等。

问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：

“这是一个无法回答的问题。” “现在讨论这个问题为时尚早，只好留待今后解决。” 4.让自己获得充分的思考时间

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。所以答复者要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，同时转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。

5.有些问题不值得回答

谈判者有回答问题的义务，但是并不是等于谈判者要回答对方所提的每

一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。6.不轻易作答

谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。

有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在摸对方的底。对这类问题更清楚地了解对方的用意。否则，轻易作答会造成己方的被动。

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如，你可以这么回答：

“对你所提的问题，我没有第一手资料，我想，你希望详尽圆满的答复，但这需要时间，你说对吗？”

当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正，而应将错就错，因势利导。

比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。

如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不心再把自己的原意解释一番。