□迎合顾客需求心理

在生意人讲习会中，有下面意见： “我是经常做生意的人，不必要研究传述名片的方法，也不必要谈交

际。”

“咱们是做临时买卖的，并不需要跟别人去闲聊天，照我看来，经常做生意和临时做生意，本质上是不同的，根据我过去的做法就足足有余了。”像上述说法，仿佛是拿一公尺长的钓鱼线系在钓竿上，而意图去钓一公

尺外的鱼。做生意专靠运气的话，就只能做前来买东西的人的生意，而他实际上仅仅是充当了一个售货员而已。

卡内基曾说过：“我很喜欢吃草莓酱，不过在钓鱼时在钓钩上我绝不放草莓酱，我一定是放鱼儿喜欢吃的东西。”这番话不仅是钓鱼的法则，也是做生意的法则，秉此原则，方可滔滔不绝地道出迎合对方心理的话来。

有位交通公司营业所的 L 君表示：“跟自己合不来的人绝不文际，也不跟自己合不来的人做买卖。”他的理由呢？他说没有必要故意跟合不来的人去打交道，也不想成为八面玲珑的人，认为根本没有必要，自己也不喜欢多

下这么一份心思。可是，经过生意人讲习会之后，他的观念改变了，自此三个月下来，他的销售量增加了 2 倍。I 君不但对于打电话来问的人先去访问， 而对于很有希望的客人也必须去访问，在过去有定期合同的顾主也前去拜访；这时不管是经常交易或临时交易都全面展开。后来 I 君曾发表他的感想： “以前我用一种狭隘的观念来做生意，所以在无形中损失了很多顾客，现在一经改变，我的销售量提高了许多。”

3 年后，他果真升迁至某公司的经理了。

I 君曾经给其学长写信道：“我从生意人讲习会中学到了不少。譬如， 对于部属的说话，对于上司的报告，及对于顾客的谈话，我都活用谈生意的说话技巧。”

善于应用谈生意时的说话方式，无论推销什么商品，遇到什么对手在什么场所，均可获得预期的效果。这个道理，适用于临时交易和经常交易，谈生意之所以能成交，其肇端实相去不远。