□突破警戒线

谈判中，对于顽强的对手，须先以小条件来突破其警戒线。你可以先提一个限定条件，让对方能够接受你的要求所设一种圈套，当人们的警戒线一旦被突破后，就显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变为让 100 步。

某个公司要开展一项大型业务，缺乏资金，他们派出懂得借钱之道的人去借款，当他看准目标时，便开始与其谈借款事宜，他有一个原则，当向人借 100 万时，他开口绝不说 100 万，因为这样一定会将对方吓倒，反倒会吃闭门羹。所以一开始先说需 500、1000 的，以解开对方的警戒心，对方容易答应你的要求，之后他再缓缓引出所需款项，这样对方不便一口回绝，这也是一般人所具有的弱点，当你能够做到突破对方警戒线时，事情差不多成功了。

谈判如此，推销更是如此。那些推销高手也惯常使用此方，当他们被拒于门外时，常对客户说：“你只要听我几句话就可以了。”或“给我 5 分钟就够了”等等，提出一些让对方容易接受的限定条件。此时，除非客户已有这种商品了，或者他真的非常忙。一般而言，人们在推销人员提出限定条件时，不好再拒绝，况且只听 5 分钟或几句话，一旦这一关被突破，你就成功了一半，别说 5 分钟了，10 分钟、20 分钟对他来说都已无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并不是困难的事。因此可以说限定条件不过是个幌子，是为了让对方接受你的要求。