□转换话题迂回变通

有的时候，如果针对顾客的疑虑或拒绝，直接说过去，可能会越说越僵。这时应微笑着将对方的拒绝暂时搁置起来。转换成其他话题，用以分散对方的注意力，瓦解对方内心所筑起的“心理长城”。等到时机成熟，再言归正转。这时，往往会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的新天地，新转机。

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿地说下去，可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术：由直接讨论变为迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品是第一流的。”我方代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来了个“第一流”诚恳而又切实地称赞，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的

沮丧情绪得以很大程度的消除。 “如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流，那么全中

国人民会感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面那些话，消除了对方心理上的对抗，所以，此时对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。如果我们这个谈判因一点点儿小事而失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，而更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。”这损失当然不仅是生意，而说话中只是用“一点点儿小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过分关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来的巨大损失。完全替对方着想，这一点对方不能拒绝。

“目前，我们的确有资金困难问题，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”在这段话里，使用了迂回法，谈到对方的心里去了，现在我们是朋友，不是在做生意，是朋友之间的互相帮助， 既通情，又达理。

协议迅速签订了，迂回战术使僵局打破，问题迎刃而解，为国家节约了几百万外汇。

迂回法要注意三点：

首先，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。其次，迂回要持之有据，言之成理，而迂回中所提及的各种理由，估计

对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”， 才会引起对方的注意。

再次，说话要自信，谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。