□吹毛求疵击中要害

谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。

对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。

给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园。“多少钱 1 公斤？”

“1.6 元。”

“1.2 元行吗？” “少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问： “1·6 元。”

“整筐卖多少钱？” “零买不卖，整筐 1.6 元 1 公斤。”

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”

接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果： “老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续往筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤苹果： “看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有

的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了： “您真想要，还个价吧。”

双方终于以每公斤低于 1.6 元的价钱成交了。

第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就

很难进行下去了。

还有，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。

若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢？