□描绘一幅成功前景图

一般地说，人都是生活在某种希望之中，正因为如此，生活才富有意义， 而区别只在于希望的大小不同而已。当人们热切地朝着自己所选定的大目标奋力前进时，脑海里也描绘着一幅美好的希望蓝图，这便是动力，使人保持着积极的心理态度，此时眼前的困难变得容易对付了。这种感觉若产生在商机，可以帮助你说服对方从而达到自己的目的。这便是前景描绘法。

福勒是美国路易斯安那洲一个黑人佃农的 7 个孩子中的一个。他在 5 岁时开始劳动，9 岁之前就以赶骡子为生。这并不是什么特殊的事，大多数佃农的儿子都是同样的命运。福勒不甘心一辈子如此，他一心想出人头地。他选择了经营肥皂。于是他挨家挨户出售肥皂达 12 年之久，后来他获悉供应他

肥皂的那个公司即将拍卖出售，这个公司的售价是 15 万美元。他与公司达成

了协议：先交 2.5 万美元的保证金，然后在 1O 天的期限内付清剩下的 12.5

万美元。协议规定，如果他不能在 10 天内筹齐这笔款子，他就要丧失他所交

付的 2.5 万保证金，这 2.5 万的保证金是他在经营肥皂的 12 年中，一点一滴地积蓄的。在第 1O 天的前夜，他筹集了 11.5 万美元，也就是说还差 1 万美元。

福勒回忆说：“当时，我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜，我在幽暗的房间里跪下来祷告：我祈求上帝领我去见一个会及时借给我 1 万美元的人，我要驱车走遍第 61 号大街，直到我在一栋商业大楼里看到第一道灯光。”

夜里 11 点钟，福勒驱车沿芝加哥 61 号驶去，驶过几个街区后，他看见一所承包商事处所亮着灯光。

他走进去，在那里，一张写字台前坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人， 福勒有点认识他。福勒意识到自己必须勇敢些，1 万美元的数额不小，得说服这个人。

“你想赚 1 千美元吗？”福勒直截了当地问道。

这句话使得这位承包商吓得向后仰去。“是呀，当然啦！”他答道。 “那么，给我开 1 张 1 万美元支票，当我奉还这笔借款时，我将另付 1

千美元利息。”福勒对那个人说。他把其他借给他的人的名单给承包商看， 并且详细地解释了这次筹款的目的。白赚 1 千美元！这等好事使借款数额都

淡化了。

那天夜里，福勒在离开这个事务所时，衣袋里已装了 1 张 1 万美元的支

票。以后他不仅在那个肥皂公司，而且在其他 7 个公司，包括 4 个化妆公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和报馆，都获得了控制权。他终于把从前仅仅是梦想的东西变成了现实。

当你要说服对方帮助你时，你可以同他一块儿分析他所占的利，刺激他的想象力，描绘一幅成功的前景图，这样你的目的可能就容易达到了。