□对症下药

怎样引导买卖双方更加积极地参加谈判？最直接的途径就是提一个好问题，但麻烦的是我们往往在商谈之后才会想到那些最好的问题。不过，只要我们能够遵循几个该做和不该做的原则，便可以大大改进提出问题的能力。

不该做的原则：

1. 不要提出有敌意的问题。

2. 不要提出指责对方诚实的问题。这样非但无法使他更诚实，反而会引起他的不快。

3. 即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待时机再提出。

4. 不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。

5. 不要随便提出问题，要伺机而出。

6. 不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。

7. 在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。应该遵守的原则：

1. 预先准备好你的问题。因为很少有人能够迅速想出贴切答案。

2. 利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。

3. 由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。

4. 要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。

5. 要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。

6. 你可以以一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。

7. 你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比买主更能给你满意的答案。

8. 要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应，

   足以暗示你某些事情。

9. 在休会时多考虑新的问题。

10. 提出问题后就要闭口不言，等待对方的回答。

11. 假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。

12. 提出某些你已知道答案的问题，将会帮助你了解对方的诚实程度。

对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能不同。每个问题等于一项请求，而每个答案是某种程度的让步。倘若有人能够以适合的方法提出适合的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。