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纵横捭阖—哈佛谈判术
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文档语言：
中文
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文档概述
管理精英宣言 我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成为一名有保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。 我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活； 宁愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会 拿我的自由去与...
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管理精英宣言
纵横捭阖
《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判的
一、寻找对手
□建立对手档案
□寻找新客户
□珍视自报家门者
□勿忘牵线者的功劳
二、勇下战书
□商谈前哨战
□时间适宜
□地点恰当
三、准备应战
□重视服饰
□勿忘必需品
四、初逢对手
□保持适宜的态度
□重视礼节
□勿轻视寒暄
五、展开战势
□应对客户
六、胜利在望
□良机莫失
□捕捉信号
□投石问路
七、收兵回营
□事后处理
八、正面对待谈判的失利
□作好第二回合准备
□如何处理不能如期支付的货物
□克服恐惧心理
九、巩固战果
《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（一）
□打中靶心
□以虚度实，跨越话题
□少说多听
□以退为进
□豪混视线制造烟幕弹
□对症下药
□用幽默来把僵局打破
□激将法的妙用
□沉着答复固势利导
□旁敲侧击
□突破警戒线
□敲敲自己的商业脑瓜
□就得无事生非
□中庸之道真绝
□主动让步引诱对方是必要的
□吹毛求疵击中要害
□俗语可亲
《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（二）
□引经据典借助名人
□避开问题巧妙搪塞
□仗无把握切莫开战
□促膝谈心分担困难
□假痴真辨使对方平静
□描绘一幅成功前景图
□使对方恢复责任心
□先顺后逆后发制人
□三思而后行
□开诚布公晓以大义
□诱敌深入引其入彀
□先恭维后陈述理由
□先肯定后要求
□夸大谬误削弱对方
□爱之深，责之切
□条条大路通罗马
□隐瞒自身缺陷
□以说话和动作的速度赢得主动权
□最后摊牌
□突然沉默
□对失误若无其事
□虚拟失败
□善意批评对方而获信赖
□注意说话神态
□指桑骂槐
□转移对方注意力
□ 假设第三者来改变对方态度
□巧妙的自欺欺人
□“套近乎”来缩短距离
□ 使说服的对象成为说服者
□减轻对方难堪
□摧毁对方拒绝心理
□ 让对方感到“欠人情”
□不知不觉中提高参与意识
□摆出让步姿态
□以反面情报增加可信度
□轻描淡写让对方良心受谴责
□化解对方防御心理
□利用对方特长使之就范
□使对方把“偶然”认作“命运”
□制造共同的假想敌人
□ 自言自语使对方察觉自己过失
□ 故意道破自己缺陷
□ 巧妙避开对方追究
□先满足其生理需求，来减弱其攻击力
□让对方发泄再轻易击倒他
□作过分称赞使其局促不安
□把对方当作代言人来削弱抵抗力
□粉碎整体意见
□使对方认为其要求过分
□用基本问题搪塞具体要求
□故意否定己见让对方赞同
□巧妙回避对方紧急要求
□以道歉方式阻止对方抗议
□先发制人取得心理优势
□分散抨击目标
□二者择一使对方早作决断
《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（三）
□以赞美引起人们好感
□反客为主互换角色
□虚拟失败鼓舞士气
□迎合顾客需求心理
□事先练习说话技巧
□有的放矢雪中送炭
□以愚掩智大智若愚
□只问不说简单扼要
□巧用电话增进感情
□注意调整语气声调
□因人而异以礼相待
□避逆取顺变换角度
□以热忱赢得顾客赏识
□使对方联想促成生意
《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（四）
□诱发冲动
□以最小单位适时报价
□以简短谈话谋成功
□诚挚相待赢得顾客
□避免激怒顾客
□拐弯抹角间接说明
□以廉价物替代对方要求
□将商品好处具体化
□转换话题迂回变通
□大胆向顾客作保证
□证明自己价格合理
《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判的禁忌
一、谈判调查中的禁忌
□不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少
□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
二、谈判计划中的禁忌
□谈判目标中的禁忌
□谈判目标保密不严，事先泄密
三、谈判小组中的禁忌
□小组领导人不理想
□谈判小组与筹备小组不能有效的合作
四、谈判开始阶段的禁忌
□个人形象差
□对双方的权力分配处置失当
五、摸底阶段的禁忌
六、报价阶段的禁忌
□报价时犹豫含糊
□回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价
□进行报价解释时主动作答，用文字表达
七、磋商阶段的禁忌
□让步速度太快、幅度太大
□出现僵局时的禁忌
□时间期限上的禁忌
八、交易达成阶段的禁忌
□最后一次报价的禁忌
□成交协议的起草和签定时的禁忌
□庆贺谈判成功时的禁忌
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