□让步速度太快、幅度太大

在磋商过程中，双方都会作出一定的让步。但是无论哪一方，其让步速度不要太快，让步的幅度不要太大，不要作单方面的让步（即使单方面让步， 也必须是有原则的）。

在磋商过程中，正确的让步原则如下：

一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。

双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，则在对方做出相应让步前，就不能再让步了。

为了尽可能地给他们以满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取己方的利益。

必须让对方懂得，己方每次做出的都是重大的让步。要期望得高一些。

以适当的速度向着预定的成交点推进。“适当的速度”是指让步不要一下子让得太多、太快。但是也必须是足够的，使人能够看到最终成交的前景。

让我们举个例子。假设双方在价格谈判上发生了尖锐对抗，比如，买方对一块土地的报价是 100000 英镑，而卖方的要价是 20000O 英镑。在第一轮报价后，双方都预计最后的成交领域是 140000 英镑，同时他们也估计到，实现这个目标非经过相当长时间的讨价还价不可，或许需要四轮报价。

首先假设我是买者，急于得到这块土地，便对卖方说：“好吧，我本希望以 100000 英镑成交，但是坦率他说，140000 英镑比较现实。”采取这样一下子让步的办法，未免太多太快了。即使第一次报价是 120000 英镑，这样的让步也是太多太快了。

但是我方的让步也不能太慢。因为双方的分歧很大，如果我的第三轮报价为 105000 英镑，那简直象是开玩笑。

那么，什么是理想的让步方案呢？合适的让步方案应是： 第一轮——买方报价￡100000

第二轮——买方报价￡114000 第三轮——买方报价￡127000 第四轮——买方报价￡135000 相应地卖方的要价为：

第一轮——卖方要价￡200000 第二轮——卖方要价￡175000 第三轮——卖方要价￡160000 第四轮——卖方要价￡147000

最后，双方都预期可在第四轮以 140000 成交。

上面已经指出了让步的幅度。下面再谈谈以哪些方式进行让步。我认为，让步的方式是：

只有在最需要的时候才让步。经验丰富的谈判人员在可能让步的时候， 是不明说出来的，而只为以后的行动露些口风。在这种情况下，他们惯用的行话是：“好吧，让我们把这个议题暂时放一放——我想，过些时候它就不再成为一个很大的障碍了。”对方既然这样说，就应当尊重他的意见，但是当然要确保得到他所承诺的让步。

以乐意换乐意，以让步换让步。比如，下列的谈话方式：“啊，现在再继续谈价格问题对我方来说是很困难的。如果你能谈谈交货问题，我想大概有助于我们重新考虑价格问题。但象现在这样是不可能的。你的交货条件是什么？先讨论讨论怎样？”