□ 让对方感到“欠人情”

说服的第一步，就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、

无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说：“请你买下好吗？”则根本引不起他的关心。若为提高工作成效，多数推销员都会先选择与自己有关系或有情义的人，因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋昧。

但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法： “如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会

轻易拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心，也有软化而迁就的一天。

当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌” 等，他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。

此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的推销。有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给她打一通国

际越洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？但那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感，使她不好拒绝对方，然后便逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过，各位不妨也试试。