五、展开战势

□制造气氛

正如跳高、跳远前的助跑，无论是你去访问对方，还是对方来访问你，商谈绝不可能一开始就讲到主题，需要一个前奏来进行铺垫。前奏的作用，也正如跳高、跳远的助跑一样，有助于气氛的营造。前奏也不可拖得过久，要恰到好处，就象汽车引擎发动后，热了就该开动汽车，驶上马路，时机适当时，就应把话题转入商谈的正题，不然，时间一长，引擎就凉了，汽车也无法再开动起来。

选择话题很重要，一般可有如下方法：

由对方的名片中找话题。对方名片上的头衔、职位、地址等都可引出话题。
从对方的房间（接待室或会议室）、公司内部环境或公司外部环境下手，引出话题。
从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的关于对方或对方的公司的有关消息展开话题。这些资料，在会客前一般是经过精心查找和准备的。
以介绍人为话题。可以利用介绍人来和对方拉关系，使对方有“一见如故”的感觉。
选择对方感兴趣的事或最近的新闻来加以评述，这也需要事前周密

的准备。

另外，要善于迎合对方。对方所说的话题，要善于承接，使其平安过渡到正题。尤其注意不要忽视对方的话题，不要自顾自地只说自己的，而不管对方如何。如果对方的话题被忽略，会令对方感到不快或不满。