八、交易达成阶段的禁忌

□交易结局即将明朗的禁忌

经过一番艰苦的讨价还价，该谈的每个问题都已经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍，交易已经渐趋明朗，谈判接近尾声，在谈判的最后阶段，应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的成交信号反应迟钝，就会坐失良机。如果放松警惕，急于求成，对对方使用高压政策，则可能前功尽弃，功亏一篑，如果过分地表露自己的成交热情，就会迫使自己作出更大的让步。

收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现，一场谈判旷日持久，进展甚微，然后由于某种原因，大量的问题会神速地得到解决，双方在做一些让步，而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往由于一方发出成交信号所致。

各个谈判者使用的成交信息是不尽相同的，但常见的有以下几种：

谈判者用最少的言辞阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。比如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。”
谈判者所提的建议是完整的，绝对的，没有不明确之处。如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。
谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方。不卑不亢，没有任何紧张的表示。
回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。
一再向对方保证，现在结束是对他最有利的。告诉他一些好的理由。发出这些信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，

而

达成一个承诺，设法使对方行动起来。这时应注意的是：如果过分地使用高压政策，有些谈判对手就会退出，如果过分地表示出你希望成交的热情，对

方就可能会不让一步地向你进攻。