□反客为主互换角色

经商中，你常会遇到这种情况；已经协商好了的价格，对方却突然变了， 提高数倍，于是你怒不可遏地找上门去⋯⋯这时，你会有什么结果呢？可如果你掌握了反客为主法，想说服对方就容易得多了。

美国学者德里·卡内基讲过这样一件事：我每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂 20 个晚上，用来口授社交训练课程。有一季度，我刚开始授课

时，忽然接到通知，要我付比原来多 3 倍的租金。而这个消息到来之前，入场券已经印好了，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过，这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会做出同样的通知。作为这家旅馆的经理，你的责任是让你的旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理位置就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金， 那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会的、晚会的，那你可以获大利了，因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我出的租金当然要高得多，租给我，显然你吃了大亏。现在来考虑不利的一方面，首先你增加了我的租金，却降低了收入，因为你实际上把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实， 这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花 5000 元在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，对你来说，这难道不值吗？我的训练班给你邀请来了，这难道不合算吗？”讲完后我告辞：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

卡内基先生的成功，就是使用了反客为主的方法。他没有因为旅馆敲竹杠而发怒，而是采取了一种不同一般的谈话方式，他变换了一个角度，不是站在自己的立场上为自己争辩，而是站到对方的立场上为对方说话。所叙之言，不仅不为自己的利益争理，反而句句为对方设身处地着想，最后他胜利了。这就是反客为主的言谈方式的效用。反之，即使卡内基能辩赢那个旅馆经理，经理因自尊心受伤害也很难放弃提高租金的主张。

反客为主法之所以能感动人，首先是谈话人角色互换；其次是立足点由我方立场转移到彼方立场，自觉把客体当作主体来自我评价对待！这在无形中也提高了对方的威望，使对方的自尊心受到了尊重。这样，你说出来的话在对方听来会产生句句入耳入心的效果，所以能感到对方，对解决矛盾有好处。

反客为主法说来容易，真正做到并不容易。

首先，要摸准对方的心理。反客为主，实际上就是一个将心比心，那首先当然要求知心，然后才可比心。譬如，前边提到的那个例子中，旅馆要增加租金，无非是为了一个“利”，卡内基就紧紧抓住了这一点，认真分析了增加租金对旅馆究竟有利还是无利，通过详细的对比分析，终于使旅馆经理认识到增加租金对旅馆不利，最后取消了提高租金的打算。

其次，使用反客为主法关键在于劝说者的语言技巧的优劣。反客为主即站在对方的立场上说话，这种以对方为主的作法有两种形式：一是以对方的人为主，一种是以对方的事为主。一个优秀的劝说者，在劝说人前总要先同对方建立起互相信任和同情的感情，如果对方对某事烦恼，你可说：“我理解你的心情，要是我也会这样。”这是以对方的人为主。这样劝说体现了对对方感情的尊重，再接着往下说，对方就更听得进了。另一种情况是当劝说受到对方反驳时，老练的劝说者不但不立即反驳对方反而重新陈述对方的意

见，承认它的优点，这是有意把对方意见放在受重视的地位，以对方的话为主，尊重对方的自尊心，然后你再谈及自己的意见，指出优于对方的地方， 对方便容易接受了。

使用此法时还须注意，当你站在对方立场上说话时，不要忘了是为自己的目的服务。设身处地为对方着想只不过是手段而不是目的。角色互换不是说话目的的改变，而是说服对方，达到劝说的目的。所以，在以对方口吻说话时不要单纯迎合，其中要暗含自己的真实目的。