□主动让步引诱对方是必要的

在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时也如此，往往会有讨价还价的情形发生，所以会发生这种情形，都是由于双方皆无让步的意念，这一来，双方势必相持不下。此时若某方有让步打算，不但能打开僵局，而且还能诱使对方让步。

譬如，某公司的部长给下属一科长布置一项任务，并要求他百分之百完成，但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只能办五成而已，部长感觉到对方在让步，也不再坚持，就自动降低了工作要求，只需他完成七至八成即可，可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来的。

在这种讨价还价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会以命令来压制你，所以在部长的命令尚未下达时，你马上表现出让步的姿态，还可以平息部长的情绪。

这种手法可以在公司运用，也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有关贸易洽谈的时候，由于美方态度强硬、条件苛刻，实使日方无法接受， 若继续僵持下去也不是办法，于是，日方采取了让步姿态，但在采取此对策前，须以不影响整体贸易为前提，例如将一些小型的贸易项目，如牛肉、柑桔等，作大幅度的让步。而这种让步不但打开了僵局，而且产生先发制人的

功效。

一方虽表面让步，但也得要多举些无关紧要的项目，而且幅度要大，对方也就不好作更苛刻的要求。例如，对方确实无法付出如此大笔的款项，我们就得故意做出无奈状，勉强答应给他一些缓冲时间，或允许对方分期摊还。这样对方便感觉到你是在让步，最后你所得到的反而是对方的全面让步。