□以最小单位适时报价

推销员与顾客不可避免地要谈到价格问题，但怎么谈呢？这里有个谈话的艺术。

首先，谈话时只有当顾客问及价格的时候才提出，时候要恰当，不能过早。当顾客询问价格的时候，如果不是随便问一句，就是说明我们的商品已引起了他的注意及兴趣。

其次，怎么回答价格？如果顾客很早就问及价格问题，我们最好装聋作哑，拖一段时间再讨论这个问题，因为价格就是钱，说到钱就容易伤感情， 因为意味着无论多少，顾客都必须做出货币牺牲，因此不宜过早地谈到这个敏感问题。

如果顾客坚持要讨论，我们开始采用缓兵之计的回答：“那取决于您的

特殊要求”、“那取决于您选择哪种型号”、“这要看您想节约多少资金”、“这要看机器的质量如何”等等。

但是，如果顾客还是坚持让我们马上回答他们的问题，我们的回答应该是建设性的：“在考虑价格的时候，要考虑到这种设备的使用寿命，它的使用寿命是×年。同时也不要忘记这机器每天可以为您多增加×小时的工作量。它的价值为××××元，只需几个月时间，您就可以把这机器的成本收回来。”在做出答复之后，我们要若无其事地继续洽谈推销的各项事宜，不要让顾客进一步讨论价格问题。

为什么我们不直接告诉顾客这部机器的价格呢？因为一开始未加说明就提出几千元这么个大数目，往往使对方大吃一惊。但我们用建设性的回答， 就对这几千元进行了具体说明，可能作用×年内，平均每天的折损费仅相当于一包香烟钱了，这样，顾客容易接受。

第三，报价的技巧。推销员怎么报价？实践表明，同一个价格不同的报价法产生的效果不大相同。最好用较小的计量单位报价。有些产品可以大量销售，而以吨为单位，但许多顾客都只买少量的，如几十公斤，那么明智的推销员总是以每公斤或每 100 公斤多少钱来报价，这样顾客就不会被价格吓住。如果一下子报出每吨几千元，就可能吓住顾客。实践证明，以一件产品的单位价格报价要比一打产品的价格报价更能促成交易。