□大胆向顾客作保证

犹太人被认为是世界上最懂得经商的民族之一，他们为人精明，经商有许多秘诀，其中有一条令人着实钦佩的，就是他们推销商品时谈吐的自信。布朗和史丹顿是犹太人，他们在美国开一家“西门行销公司”。一天，

史丹顿从美国打电话给日本的麦当劳社长藤田田先生，他对藤田田先生说： “美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’，这 5 年来业绩蒸蒸日上，贵店是否有意采用？”史丹顿停了一下，接着说：“日本一向采用摇奖机，决定哪些顾客幸运中奖，其实这种方法已经落后了，应该采用新式的‘浮现游戏法’，才能吸引更多的顾客。”

据吏丹顿说，所谓“浮现游戏法”是一张卡片上印有奖品名称，表面上看不出来，必须用指甲擦一擦，使字体浮现，再决定送什么奖品给幸运的顾客。由于游戏的方法极为简单，顾客能尽情享受，所以很受欢迎。

史丹顿说，美国麦当劳汉堡店已发出 7 亿张游戏卡，全美人口约 2 亿，

游戏卡的发行量却足足为人口的 3.5 倍，多么惊人的数字。“史丹顿先生，请你到日本来说明吧。”藤田田先生表示有兴趣，打算

请他们到日本来，说完正想挂上电话。

史丹顿连忙提了个问题：“我到日本说明这种游戏方法，贵公司必须支持我 10 万美元的讲义费。”

“为什么要 10 万美元？”

“虽然我所做的说明前后不过 2 小时，可是这等于是一种技术转让；如

果拿不到 10 万美元，我就不去日本。” “原来如此！”藤田田挂上电话。他盘算着：2 小时的演讲费约 30 万日

元至 50 万日元，史丹顿的要价折合日元 2400 万，等于 10 分钟要 200 万日元， 实在太昂贵了。

于是，他打电话到美国麦当劳总公司，说了这事。公司回答，史氏的要求很合理，美国麦当劳公司请他来演讲时，也付了一笔演讲费。这样，藤田田便主动打电话给史丹顿：“你要我们付出 10 万美元的演讲费，并不过分， 可是美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了，而日本的麦当劳和美国的麦当劳是合作公司，所以不需要再付钱，难道你想拿两次钱吗？”

史丹顿笑着说：“那就算了，我愿意免费前往日本作说明，条件是不能告诉别的公司，因为不管是否连锁店，请我演讲，都得付钱。”

不久，史丹顿先生来到日本，发表关于“浮现游戏法”的演讲，构思果然新颖。“只要采用这种游戏法一个月，我敢保证，销售额会提高 16％。” 史丹顿自信他说。

“提高 16％的销售额？你别扯了，我知道你想推销贵公司那套开发技术，不过，也不能凭空揣测啊！”藤田田抗议说。

“我敢保证，销售额一定增加 16％。”史丹顿加强语气补充道：“我敢这样保证，才要求 10 万美元的讲课费。”

增加 16％的销售额究竟有多么？

日本麦当劳 1 个月的销售大约是 10O 亿日元。如果增加 16％，一个月的销售额就是 116 亿日元，而成本已在 100 亿日元的销售额中抵销了，因为不

必增加各种费用，只有牛肉和面包的用量加多，那么 16 亿日元扣除牛肉和面包费，就是净赚的金额了。

史丹顿进一步分析说：“在这 16 亿日元当中，大约 6 成都进了藤田田先

生您的腰包里，大约有 10 亿左右。想想看，我把赚钱的技术教给你，让你每

个月多赚 10 亿日元，而我只一次性地要 2400 万日元，一点儿也不过分啊！”藤田先生不免发出这样的慨叹：日本也有电通、博教堂等著名的广告代

理商及行销公司，可是，他们却不敢向顾客保证，采用哪一种方法可增加百分之几的销售额。犹太人经营的公司就大不相同了，他们对于自己开发的技术充满信心，大胆地向顾客保证能增加百分之几的销售额，这种自信的推销方法真是太了不起了呀。