□拐弯抹角间接说明

间接法，又称为“是的⋯⋯不过⋯⋯”法。此法用在推销商品过程中，反驳对方的拒绝，消除其疑虑，但比起正面回击法，又婉转得多，拐个弯来说明我们的观点，间接地驳斥对方的观点。

日本一个木屋推销员与顾客之间进行了这样的一场讨论： “我喜欢×××公司的产品。”

“您能详细地指点一下吗？” “他们的广告似乎很有气魄⋯⋯”

“先生，我们是应以广告的大小来作判断呢，还是应该以质量来判断？” “你们房屋里的各种木制家具，不是很容易产生扭曲变形的现象吗？” “你说的完全正确，如果比起钢铁制品，水泥构造来说，木制家具的确

容易发生扭曲变形的现象。但是，请您注意，我们制房屋及家具的木板，不是普通的木板，而是经过完全干燥处理过的。所以，扭曲变形的系数降低到最小的程度，也就是说，降低到人们肉眼无法发现，而只有精密仪器才能够测定出的地步，所以在这点上，您完全可以放心。”

这就是一则使用间接法与顾客进行讨论，从而达到消除顾客内心疑虑的例子。从这例子里，我们可以得到启发：

其一，当对方明确告诉我们说：“不喜欢你们的商品，喜欢别的产家的商品”的时候，应当冷静地加以分析，诚恳地向其讨教，因为事出有因，只有弄清顾客心中的缘由，才能对症下药，并使之口服心服。

其二，当对方提出某家产品和我们相比较而扬彼贬我时，切不能盲目抨击对方所提到的厂家或产品，而应在笼统地与顾客强调的同时，在“但是” 或“不过”后面做文章，正面阐明或介绍我方产品优越之处，即使前边已说过，这仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。

其三，采用间接法时，说话的程序大致应当是这样的：