□激将法的妙用

谈判中的激将法就是谈判者通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。

谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

A 市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置 3 年无法使用。

后来，新任厂长决定转卖给 B 市一家橡胶厂。正式谈判前，A 方了解到 B 方两个重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入再生产，要马上腾排 200 万元添置设备，困难很大。

二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自喻。

对内情有所了解后，A 方厂长决定亲自与 B 方厂长谈判。

A 方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。”

B 方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

A 方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

B 方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

A 方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

B 方厂长：“有何高见？”

A 方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

B 方厂长听到这些，觉得受到了 A 方厂长的轻视，十分不悦。

于是，不无炫耀地向 A 方厂长介绍本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值 200 万元的设备。

经过一番周旋，A 方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了 B 方。 谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎

样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。当然，具体的实施能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况

而定。