□以退为进

谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对

方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

但是，不要让步太快。因为轻而易举的获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使双方感到满足，而且也更加珍惜它。

这样做，看起来是你的一种让步，其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。

谈判中，要让对方尽可能多些发言，充分表明他的观点。而你应该少说为宜。

除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。

这样做，既表示你对对方的尊重，又可以根据对方的要求确定你的策略， 可谓一举两得。

谈判时不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。让步有实质性让步和非实质性让步之分。表示对对方的要求，观点的考

虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种

做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。下面举个例子：

某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发前，已给美国卡乐曼公司打去电话，表明了自己的意图。

业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价进行磋商。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。

这之后连续两天没有音讯。

但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。

原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国的对外贸易，实行对日本、韩国、台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的有关规定，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。

台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开发出信用证，客户也急需机床时， 台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。

之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了 150 台车床的合同。

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。忍耐也是一种以退为进的策略。以退为进不是消极地退让，它往往比一味进攻更有效，其目的是最终实现自己的目标。