六、报价阶段的禁忌

□开盘价过低或者过高

卖方的开盘价绝不能开得过低，而必须是“最高的”，但必须合乎情理。卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：

开盘价是最高的要价限度。开盘价一经确定，一般来说，就不能提出更高的要价了。更不能以为对方会接受更高的价格。
开盘价会影响买方对卖方的商品或劳务的印象和评价。
开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。
开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。我们的要求和目标越高，最终能够得到的好处就越多。

有一个简单但极其富戏剧性的案例，来表明为什么应当把开盘价定得高一些。实事求是地说，这个例子的最终成交价格可能在 100000 英镑至 850000 英镑之间。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实得到过上述两种极端的结果。有一次，A 组与 B 组的最终成交价格是 850000 英镑，而在另一次练习时，其所有背景材料都保持不变，只更换了洽谈人员，结果他们以100000 英镑成交。

当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值附近，这个平均值大约为 300000 英镑。但其结果，占百分之三十比例的成交却低于 200000

英镑或高于 400000 英镑，这是为什么呢？

原因很多。其中一个基本原因，是洽谈人员对价格的期望不同。如果 A 组一开始就以 300000 英镑作底价，那么，最终绝不会以比这个平均值低的价格成交。

不同的谈判人员的要价及其成交结果的重大差异，只能以他们对谈判结果的不同期望来解释。比较乐观的谈判人员，例如那位从 1000000 英镑开始

报价的人，事后会惊叹他人竟会从低到 400000 英镑的报价开始谈判；较为悲

观的谈判人员，例如那位从 300000 英镑开始报价的人，事后同样会惊奇地听

说有人竟从高达 1000000 英镑的报价开始谈判。

开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高、讲不出道理，肯定会有损谈判的过程。对方会认为这是一种冒犯；而且，如果在以后阶段的谈判中对方提出质问，将无言可答，会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。

报价的内容，通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其它一系列内容。

“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。