□将商品好处具体化

怎样才能让顾客一听就明白呢？我们推销商品，小的商品可以随身携带随时拿出来向顾客介绍，而大型的商品（汽车、房地等）或抽象的商品（保险、证券）则无法随身携带，顾客也就看不见摸不着了，这便需要推销员言之有物，将其好处具体化、形象化（照片、图片、制表等，以表现商品魅力）。我们也许有过这样的经历：带着妻儿去餐馆吃饭，家人议论说：“这道

菜看来很好吃，咱们就叫这道菜吧。”这便是餐馆经营者的杰作，他们把每一道菜都冠以形象的名称，使菜肴形象化，以此吸引顾客。

推销员推销商品如同大学教授在授课时，受欢迎的不一定是他讲的内容有什么超人之处，而是因为他讲课的方式和技巧，即讲得深入浅出而且能让学生理解。同样，成绩优异的推销员并不一定对自己推销的商品有更深刻的认识，但他一定有一种独到的方式把它讲出来，让顾客一听就懂。

如能将推销员的雄辩能言配以一些图片资料，则更能说明商品性质，使商品变得栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为 10％，就不如打个比方， 说投资 1000 元生产这类产品，一年就赚 100 元，这样不更形象吗？不更能吸引顾客吗？

反之却是容易徒劳的。有位农业专家给农民讲“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇干舌燥，当上课结束问到还有何疑问时，一位农民站起来问道：“专家，你讲的‘酸性土壤’存在于什么地方？”一语使专家几个钟头的汗水付之东流。

因此，推销员的卓卓战绩并不来自于滔滔不绝口若悬河的讲话，而是来自于他能将每句话艺术地在顾客脑中产生鲜明形象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在顾客的脑里。