□打中靶心

谈判是发掘事情的一个过程。双方提出许多问题，由对方回答，对方或许会陈述意见，或许做各方面的反驳；而在面临难题的时候，就难以提出快速的陈述及有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力，回答问题就如同驾车回家一样，不经仔细考虑。

要想较好地回答对方问题，你只要稍做准备，预先估计对方可能提出哪些问题，考虑的时间越多，回答起来越从容。

以下的建议，在对付那些试探的买方时，可能对你能提供很大的帮助：

1. 回答问题前，要给自己一些考虑的时间。

2. 在未完全了解问题之前，千万不要回答。

3. 要知道有些问题并不值得回答。

4. 有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。

5. 逃避问题的方法是顾左右而言他。

6. 以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。

7. 让对方阐明他自己的问题。

8. 倘若有人打岔，就姑且让他干扰一下。

9. 谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，所以不要在这方面下功夫。

永远不会忘记水门事件听证会的一位证人，他在许多众议员面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他几乎连一个问题也没有回答出来。这个证人似乎一直无法完全理解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容和一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好放弃了。

回答问题要知道在于该说什么和不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有什么对或错那么确定而简单的回答。