□时间期限上的禁忌

盲目地给自己一个谈判截止期，加重自己的心理负担；
把自己的实际截止期告诉对方；
缺乏耐心，焦躁不安，盲目采取行动。

以上三点是在贸易谈判中，必须予以避免的行为，可以视为禁忌。

有始必有终。任何谈判，哪怕是最困难的谈判，到最后总会有结局。不论这个结局是什么。假设谈判的开始点为 A，把结束点标为 E，那么什么时间最容易出现让步行为呢？在谈判时间序列 A、B、C、D、E 的哪一点上呢？实践表明，让步总发生在 D 与 E 之间，即在接近截止期时才会做出让步。而达成协议几乎都在 E 点，甚至在 F 点，即在截止期或超过截止期时。不论什么谈判，最有意义的让步行为和解决问题的关键活动均发生在截止时。原因很简单，越接近截止期，谈判者的压力就越重。可能因为到时还没有达成协议，产生了焦虑、失败感；也可能因为长久在外地或异国他乡产生了厌倦。沉重的压力迫使他愿意作出让步，获得合同。

那么谈判的期限又是怎样产生的呢？一是双方在谈判前已经规定了时间期限，由此构成谈判时间的轮廓。二是开始时并未规定时限，但随后某一方单方面提出，谈判必须在要个规定的日期完成。三是双方始终不向对方公开自己的时间期限，谈判漫无尽头地进行着。实际上每方心中都有一个时间的限度。

在第一种情况下，即使双方有约定的期限，但可能有一方对此期限不以为然，而另一方却十分重视。换言之，表面上的期限与真正的谈判人员心里掌握着的截止期是不同的。在第二种情况下，一方提出截止期限，可能是那

方真正想结束谈判的时限，也可能是一种战术，它构成对方的一种时间威胁。在第三种情况下，双方对时间似乎毫不在意，让谈判旷日持久地进行下去，但实际上，谁都不会真正地对时间抱无所谓的态度。

由此可见，如果知道对方的真正的截止期，而对方不知道或不让对方知道己方的截止期，那么就能掌握优势。据此，可得出关于时间期限战术的几个要点：

永远不要给自己盲目地定一个截止期。应该知道，截止期本身就是谈判的结果。既然截止期是谈判得出的结果，那么结果是可以谈判的。
在相互对立的谈判中，千万别向对方暴露自己的实际截止期。向对方暴露自己的截止期，就把自己的压力点告诉了对方。
耐心观察和发现对方的实际截止期，即使对方表现得平静而冷淡，但他们总是有一个截止期的。要有忍受紧张压力的耐心，控制自己、掌握时机。当你不知道应该做什么的时候，最好的办法就是什么也不做。不相信最后期限具有冒险性。要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。