□ 龙爪凤翅与护士奇兵

在这次婴儿奶粉事件之前，味全 AG-U 在婴儿奶粉市场上的占有率，达到50％以上，其如何能由一个国产品牌，在洋货充斥的市场上，达到这么高的占有率，完全是其行销战略运用成功。现在再看看当初味全发展婴儿奶粉时的情形，自 1964 年，政府推动自由贸易政策，各国奶粉纷纷引进台湾，市场十分紊乱，而那时味全的 AG-U，不仅售价较便宜，质量亦不差，但圃对日。美的进口货，由于国人的崇洋心理，对于进口昂贵的婴儿奶粉（全脂奶粉仍

以进口奶粉的成本较低廉），仍有份盲目的崇拜，而对于 AG-U 没有信心，加以父母亲对婴儿用品特别慎重，不敢轻易尝试新品牌，同时那时台湾省已在推行家庭计划，在“两个孩子恰恰好”的口号下，婴儿出生率逐渐减少，家庭的经济也变得较为富裕，因此为人父母的莫不希望自己的宝宝吃得好，而昂贵的进口奶粉在他们眼中，即是代表高质量的奶粉，国产奶粉乃是等而次之的奶粉，面对这重重的压力，使 AG-U 的销售倍感困难。

在如此不利的环境以及竞争条件下，味全公司推出了其行销战略的秘密武器——“蓝契斯特法则”（Lanchester’sLaw）。“必胜的行销战略—— 蓝契斯特法则的应用”一书的作者，味全副总经理张景涵说：“蓝契斯特法则是一门竞争的科学，发源於军事战略中兵力损害量的计算。美国的许多企业，曾应用这个战斗的科学，在欧洲登陆大获成功。德国的福斯汽车公司， 也以这个法则席卷加拿大的汽车市场，在台湾的百事可乐亦应用此法则抢滩登陆，一度并曾领先可口可乐”。所谓蓝契斯特法则，简单来说就是以寡敌众、以少胜多的竞争战术，其目的在寻求逐区确立第一位的市场占有率。

味全 AG-U 运用蓝氏法则中著名的“一点集中主义”策略，由点、线、面逐步部署作战计划，首先选定彰化县为第一波攻击的目标。张景涵解释说， 当时该县的出生率全省第一，奶粉市场占有互有高下，而味全主要股东是中部的地方人士，地方关系好，易掌握出生资料。如果选择台北市来发难，则可能因为 AG-U 的市场占有率的偏低，是属於弱者的姿态，在美、日厂牌的强大兵力下，胜算微乎其微。因而味全采取法则中的弱者战略，集中火力进攻战场，由局部优势变为全面优势，亦即“避其锋而攻其钝”的兵法。

味全派出了一支由护士所组成的十人推销部队，在彰化县展开挨家挨户的地毯式拜访。面对面的访问孕妇，向产后妈妈灌输育婴常识，为新生儿量体重、身高，（透过人情关系，引导妇女采用 AG-U）。在彰化县的市场稳定后，味全则兵分二路，攻击箭头分别指向南北，味全护士人数也随访问区的扩展由 1O 人增至 1oo 人。当时在全省各地，经常可看到有着味全标志的三轮车载着访问员穿梭来往于大街小巷，各种免费育婴诊疗及买奶粉送浴中等促销活动亦热烈地展开。随着 AG-U 的使用者年复一年的渐渐增多，行销战略也由“从服务带动销售”，进而到“以成果来证明质量”——举行健康宝宝比赛；自 1976 年以来，在每一届的比赛中，荣获冠、亚军的健康宝宝，多半是饮用 AG-U 的，以此来证明国产奶粉的质量并不亚于昂贵的进口奶粉。

在广告方面，AG-U 的“龙的麟爪，凤的双翅”，“最适合中国宝宝体质的奶粉”，相信大家对电视上那可爱的宝宝一定还记忆犹新，也是广告界很成功的案例。在 1978 年 2 月，又开办“准妈妈教室”，以不宣传自己产品的作法，不收任何费用的来向妇女解说产前产后的护理与育婴的常识，婴儿与营养问题的探讨，并且在课程结束后，孕妇生产前一周时还寄一封问候函给学员，预祝她们生产顺利；而产后一周，还派医护人员亲赴家中拜访，为她们解答各种疑难问题。由此让学员一方面感觉讲习会办得够水准，一方面又觉得味全公司确实关心她们的生活，因而自然而然的就对味全的产品产生认同，销售量也就增加了。以往 AG-U 的销售地区大都是区、镇，销售对象的教育程度一般均较低，渐渐由于准妈妈教室的成功，台北、台中、高雄的使用者也愈来愈多，消费层面亦分布到公教阶层。于是就这样艰苦的一步一步的推进，经过十余年来的努力，由局部的优势转变成全面的胜利， AG-U 的销售量终于达到了第一位，味全总算打赢了这场婴儿奶粉市场争夺战。

经历了 1985 年初由于一时品管疏忽导致的婴儿奶粉事件， AG-U 的销量明显的受到了相当大的影响，味全公司正全力加强质量管制，以挽回消费者的信心，重振 AG-U 往日的雄风。