□国联的经验

推出新产品

1974 年 6 月，国联推出了第一种相关的新产品——白兰香皂。据洪老典自己回忆，当时全体业务部人员不分昼夜，冒雨送货，不计时间，不计报酬。

端午节那天，为了不延误白兰香皂的推销计划，全体业务人员都自动放弃休假时间，赶赴台湾各地送货。他们每天清早出发，披着星星回，原计划推出的 15000 箱香皂，在端午节前全部送到各地百货店及杂货店中，出现在顾客面前。行动速度之快，令岛内同行大为震惊。由于动作迅速，产品质量上乘，再加上有效的广告宣传，国联公司这项打头阵的产品果然一举成功，迅速打开了销路。国联公司在多元化经营中成功地迈出了第一步。

随着白兰香皂的成功推出，国联的销售网比原来更加密集了。台北地区的分公司，进一步划分为东西两个。过了一年，高雄分公司也一分为二。此时，国联分布在全岛各地的大小分公司多达 18 个，业务人员增加到 300 人，

每天有 100 多辆运输车，奔驰在全岛各地。对这一业绩，洪老典还不满意，他计划继续增设分公司，缩小各分公司的业务范围，借助运输车辆的车轮，来大力提高效率和速度。

洪老典成功地推出白兰香皂后，没有就此停步，又陆续推出了白兰去污粉、漂白粉、花露香皂等新产品。国联产品不断开拓新市场，由岛内逐渐向岛外扩展，销售市场从台湾扩展到印尼、日本、香港和马来西亚等地，每月外销量达总销量的 2O% 左右。1977 年，国联工业股份有限公司的营业额突破10 亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到 5 万多吨，员工多达 600 人。在当年

台湾的同行业中，产销量独占鳌头，在台湾民营企业中排行第 72 名。1978 年，国联又根据市场发展的要求增设了一座与原来产量相同的喷塔，生产日益发展，产品不断推陈出新，国联成为台湾岛内最大的洗衣粉厂家，市场占有率高达 5O％。到 1983 年，国联的营业额增加到 19.37 亿元，在同行业中遥遥领先。公司的员工也持续增加。1984 年，国联的员工已达 800 多人。当年，庄万联创立利台公司，率先在台湾打开洗衣粉的市场，虽其后被迫流向海外发展，但是，由洪老典接棒的国联，不仅赶走“宝洁”，也主宰了台湾的市场。如今，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是“白兰”商标，更是家喻户晓，国联成了台湾日用清洁剂业的领袖，洪老典在台湾工商业界的声望日益提高，被誉为台湾工商业界的一员猛将。

宣传+ 质量

在台湾工商界中，洪老典素以经销见长；但是，在生产管理方面，他也毫不逊色于其他企业家。国联桃园工厂在保持原有设备的条件下，在洪氏的有效管理指挥下，生产能力竟上升到原来的四倍，使企业界人士大为震惊，但事实胜于强辩，实情确实如此。

国联公司成立时设计的生产能力是每小时 2 吨，现在，生产与包装能力

都已达到每小时 8 吨。

设备不增而产量净增到四倍，简直是个奇迹！原因何在？洪老典认为，发展生产，技术是决定性的因素。技术不更新，就不可能发展生产、增加产量。所以，必须发动员工在技术改造方面狠下功夫，以最大限度地挖掘现有设备的潜力。经过反复研究，精心策划，他决定用各种方法鼓励员工的能动性、积极性和创造性。通过技术改造，反复试验，大大提高了公司的生产能力，取得了骄人的成绩。他们把喷塔的喷嘴由一个增加到数个，一层喷粉改为两层喷粉，同时提高油炉温度，使喷塔单位时间产量猛升。他们又把磺化化学设施改为连续式，使磺化能力提高一倍以上。通过这一系列改进与革新，洪老典终于创造出产量增加到四倍的奇迹。

推销是洪老典的专长，洪老典一向重视产品的广告宣传。但是，他注重

宣传，却更注重产品的质量。他认为产品的质量是产品的生命，认为只有不断提高质量，才能提高产品在市场上的竞争力，产品才会“长寿”。只要国内外有新的有利于提高清洁剂质量的技术专利，国联公司一定不惜一切代价买来，并迅速地在具体生产过程中加以改进和应用。例如，在白兰洗衣粉中加入 EDTA 水活离子，在水仙洗衣粉中加入 P—17 漂抚养艳剂，在白兰香皂中加入润肤蛋白质等。这些技术都是当今世界上最先进的研究成果，因而使产品质量大大提高。

鉴于质量管理是稳定产品质量的先决条件，国联自原料、材料进厂时的开始，到包装出厂的每一个步骤，都制定了一整套严格的质量管理制度，以防止劣质产品出厂，影响工厂和产品的信用和声誉。

除了提高产品质量外，降低成本与加强服务也是洪老典追求的重要目标。洪老典以他多年从事经营业务的经验认识到，对用户的最佳服务，就是提供物美价廉的产品。所以，低成本，提供价廉物美的产品，成了洪老典和国联全体人员竭力追求的目标。洪老典一边积极提高设备利用率，一边不断扩大生产，改进工艺。他与工厂技术人员绞尽脑汁把使用轻柴油动力改为使用重油，使生产成本大大降低。国联成立前，台湾洗衣粉每公斤的售价为 32

元，国联成立后三年，洗衣粉每公斤降到 15 元。虽然人工、包装材料、运输等费用不断上涨，但在洪老典的精心经营下，国联的洗衣粉价格一直得以保持稳定，不随市场物价高涨而上升。

“狠、准、快”的推销术

在洪老典成功经营企业的生涯中，最令人佩服的是他的推销才能。他的“狠、准、快”的推销术在台湾工商界名声远扬。

狠：为了做好产品的广告宣传和推销工作，洪老典不惜血本，派出利台公司吉普车广告队跑遍台湾各地。由此可见洪老典推销宣传产品的“狠”

劲。1973 年，洪老典专门成立了国和传播公司，他亲自担任董事长，专门负责推销国联产品。“白兰”商标能深入到千家万户，与广告公司有声有色的宣传工作是分不开的。
准：广告宣传光有“狠”劲还不够，还要针对不同对象，做到有的放矢——“准”，才能见效。洪老典十分注意收集第一手资料，博学广闻，

素有“活字典”的美誉。1976 年，这个“活字典”又配上了现代化电脑，因此更加神通广大了。国联公司建立的电脑中心，拥有 24 万贮存记忆功能的王

安专用电脑。电脑中心把遍及台湾各地的 4. 8 万个客户的详细销售、付款、

信用以及 300 多名业务人员的个人管辖范围，客户销量及收款日期等，全部储存于电脑之中。现代化的装备使资料更加全面、具体，制订推销计划、选择推销目标也分外准确。推销的“准”字可以说天衣无缝。

采用现代化的设备后，洪老典很快发现，在国联公司的 4. 8 万多个客户中，批发商已经较为稳定，因此他把推销目标转向零售商。为此，他制订了一套荣誉制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员每个月去服务 6 次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额为1O 万元。这种奖励形式新颖独特，效果奇佳，加强了国联的吸引力，使许多零售商都乐意为之效劳，客户数也因而得到稳步的增长。此外，洪老典根据卡片资料，收集了许多准确的包括零售商和业务员的资料，极大促进了公司业务的进展。

快：在指挥推销工作时，洪老典还重视以“快”取胜，先声夺人。

“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，令同行大为惊叹。

最后，洪老典还特别强调对顾客的服务，国联公司中，除了 300 多名业

务人员和 100 多辆运输车队每天在全岛穿梭不停地来回奔驰送货外，还有四个服务车队进行各项服务，在台湾各地直接向消费者推销产品。这支巡回车队走遍台湾每个角落，足迹甚至到达像南投县仁爱乡春阳村这样偏僻的小地方，服务真是到家了。