四、销售：

1977 年以前，所有的产品都是按照国家的年度计划卖给用户。只要产品符合国家规定的一定的技术规格，用户就必须购买计划预购的产品。在生产科领导下的销售组当时只有两个人，他们的工作是负责处理与产品的定货和发送有关的文件。

国家的销售体制在 1978 年有了变化，国家仍然建立一个生产目标，但是计划只保证收购产品的一部分，其余部分由市场调节。该厂直接通过市场去销售。

1981 年中，市场调节部分占生产任务的 40％。

因为推行新制度，该厂的销售力量到 1979 年 11 月末增加到 11 人，其中五个人负责市场情报的反映。他们花费大部分时间去访问顾客，他们的工作是了解用户对产品质量的意见及要求，以及传递情报给销售部门的领导。例如，当用户抱怨三厂的产品质量时，销售员将情报通知销售科领导，销售科领导又将情报传递给生产厂长。工程技术人员就去访问用户，研究用户对安装使用集成电路的要求及其他有关的问题。往往真正的问题不是出自于该厂产品的问题。顾客对三厂的帮助很满意。

销售小组在不同的城市里组织技术研究会以便开辟新的市场。因为该厂的产品在某些地区仍被认为是一种新产品，在当地介绍 IC 的功用是有助于开辟新市场的。例如，在两名销售人员访问内蒙古的呼和浩特市并为内蒙古企业召开一个经验交流会之后，出售小规模集成电路 HTL 近三万元。

销售组负责人王××说，1981 年下半年的销售任务基本上能够完成，这需要销售人员大力促销，同时工厂也给予销售组一定的权利，这样，他们就可灵活地推销本厂的产品，以达到工厂和客户之间利益均沾。

王××觉得三厂基本没有竞争对手。唯一可能的竞争者在上海。上海厂是在 1975 年建立的。它的产品质量水平与三厂差不多，但是大家心中有数， 三厂的产品是供应于中国的北部，而上海厂的产品则是服务于中国的南方各省市。

王××说，如果三厂在降价中把 IC 弄到南方各省去卖，舆论会批评北方三厂的做法，会认为，“你们的经营范围是在北方，为什么你要挤别人的市场呢？”