一、市场因素分析

银河汽车配件厂首先对市场需求和同行业企业的竞争因素进行分析。

（一）市场需求。

1. 需求品种。据信息分析，全国机动车灯具需求的品种以下列几类为最多：超长型牌照灯、仿日雅马哈 90 型全套灯具、矩型角灯、大型客车方前灯、防眩目灯、高逆雾灯、大中客车和旅游车立式转向灯、新颖灯泡式厢灯。

2. 需求量。某年度全国机动车灯具需求量为 685 万只，产值 1.4 亿元。企业的产品市场占有率为 6.4％。

3. 用户意见。

第一，上年度企业处理用户来信、来电共 2637 件，其中催货占 51％， 要求订货占 38％，注销合同占 4％，技术、新产品咨询占 3.4％，要求降低

产品价格及处理财务问题占 2％，质量问题占 1.6％。

第二，对企业产品质量、销售服务的意见，主要有下列各点：

技术问题，如某种灯镀铬层易腐蚀，某型摩托车灯接线处有脱焊现象， 某两种灯罩并接处易断裂等；

使用安装问题，如某种灯灯壳弧度不统一，安装有困难，有的灯包装不牢固。

价格问题，要求对服役期超过二年以上的老产品降价。

服务问题，交货要及时，同时供应零配件，要求及时提供新灯具的信息。

（二）企业营销。

1. 产品分析。对企业生产的 76 个主要产品经过五年的连续观察，结合有关因素分析，结果是：

1. 有 8 个产品已进入引入期，占 10.5％；

2. 有 5 个产品已进入发展期，占 6.7％；

3. 有 35 个产品已进入成熟期，占 46％；

4. 有 28 个产品已进入衰退期，占 36.8％。企业的产品结构比重呈后倾状。

1. 销售渠道见表 1。

表 1 企业销售渠道

1. 企业历年销售情况见表 2。

2. 销售方式。企业通过统销和推销两种方式将产品销售出厂。在推销中，有人员推销和广告宣传推销。在广告宣传推销中分别采用电影、电视、报纸、刊物、路牌、灯箱、展销、柜窗、样本、产品目录、照片、年历、会议、赞助等 14 种形式。

1983 年，企业投资 5 万元，拍摄了一部彩色广告电影《道路之光》，在

当时订货会议期间映出，使产品的销售成交额高达 1100 多万元。

（三）同行业竞争企业动向分析。

80 年代初期，国内汽车业已有国家计划生产厂 37 家，装配厂 200 多个，

配件厂 2000 多个，职工 72 万人，设备 21 万台，具备了年产 40 万辆汽车的生产能力，1984 年汽车保有量达 210 万辆左右。

表 2 历年销售情况

企业根据取得的信息对同行业动向进行分析，其内容见表 3（表 3 中左边所列栏目是最为常用的内容）。

在进行了对同行业动向分析之后，银河汽车配件厂又进行了竞争企业的动向分析，其内容一般有以下几类：企业经营方向与经营目标；企业经营战略与策略；企业产品开发能力；企业技术开发能力；企业市场营销能力，包括产品市场占有率和市场营销及策略；企业生产组织能力；企业资金筹集、管理，外汇的使用和平衡等方面的经营能力；企业经营者的作风等等因素。

表 3 同行业动向分析

注：所有栏目中的具体数据分析从略。

从实际测评成绩看，H 省汽车灯厂，S 市星月汽车灯厂，S 市绿宝汽车配件厂，B 市汽车灯具厂是同行业中主要竞争企业。这些竞争企业的动向见表4。

表 4 竞争企业的动向分析

注：所有栏目中具体内容从略。