一、背景

1956 年，美国乔治亚洲亚特兰大的斯克里普托制笔公司购买了伦敦的斯克罗尔制笔公司，并把它改名为斯克里普托制笔有限公司。在斯克里普托将其收购之前，斯克罗尔一向集中生产和销售中等价格的圆珠笔。该档的圆珠笔零售价格通常约在 2/6d 至 6/6d①之间。这些圆珠笔的设计是这样的，原装的笔用完时，可以用另一笔芯替换，这种笔芯也是由斯克罗尔生产的。

在 1956 年斯克里普托公司将其购入后，继续用斯克罗尔的牌号生产中等价格的圆珠笔和替换笔芯。同时，公司生产了另一系列的圆珠笔，它们是用斯克里普托自己的牌号销售的。这一系列的笔型大多数也是中等价格，不过其中有很少几种高价的笔型。过了一段时间，公司开始重点生产斯克里普托牌号的产品而渐渐淘汰斯克罗尔牌号的产品，至 1959 年末，旧系列的斯克罗尔牌号的圆珠笔还在生产，但规模很小。

斯克里普托公司制造的圆珠笔供应英国国内市场，就在伦敦公司办公楼附近的工厂中生产。制造过程是利用机器进行的大量生产。1956 年，工厂拥有 1250 万支圆珠笔和替换笔芯的生产能力，雇用 450 多名工人。

为销售其产品，斯克里普托公司保持 24 名全日工作的推销员队伍。这些推销员向 1000 家批发商销出公司总产量的 2/3 产品。接着，这些批发商把斯克里普托和斯克罗尔的圆珠笔向不列颠诸岛各处的好几千家零售商销货。这些零售商包括文具店、百货店、发卖报纸的店铺、烟草店和各种不同的商店。其余 1/3 的销售量由斯克里普托推销员直接向 15000 家零售商和五、六家大型联销商推销。一般说来，替斯克里普托销售圆珠笔的批发商和零售商也兼办竞争厂商的产品。

斯克里普托允许所有的批发商在向零售商出售时有 25％的差价。零售商则准予平均 30—35％的差价（视笔型而定）。不论他们是从批发商还是直接从斯克里普托的推销员进货，这一差价不变。批发商和零售商都不能因大量进货而得到折扣。

尽管斯克里普托直接向许多零售店售货，它还是尽可能保护它的批发商，使这些批发商能力销售斯克里普托的产品付出最大努力。所以，斯克里普托有一个惯例，它在直接向零售商卖货时，价格从不低于批发商向零售商的售价。而且，那些已由批发商充分供货的零售店，公司的直接推销员就不去拜访。在大多数情况下，批发商对斯克里普托直接向某些零售商售货并不在意。斯克里普托公司的总经理布朗先生感到，这是因为即使有公司的直接推销员拜访零售店，也是每六个星期才有那么一次；其结果是常常造成向这期间拜访这些零售店的批发商重复订购圆珠笔或替换笔芯。总的来说，布朗先生感到斯克里普托公司同批发商的关系相当令人满意。

斯克里普托公司推销员拜访的零售商一般也欢迎有机会能和公司直接打交道，主要的好处是公司推销员答应立即交货，允许看店内陈列，并且可以

① 当时大致的换算率如下：

使他们直接听到零售店和顾客的意见。

为了支持推销计划，斯克里普托公司在预算中把相当于工厂总销售额的约 15％的费用用于广告和推销。其中约 12.5％用于报纸和电视广告，其余部分用在向批发商和零售商推销斯克里普托产品。在 1959 年以前，每年的广告和推销预算费用都没有用完。1957 年以后的实际开支大致如下：1957 年： 55000 英镑，1958 年：65000 英镑，1959 年：75000 英镑（估计数字）。