四、拜罗一斯汪公司投入低价系列的圆珠笔

经这一年的准备以后，拜罗一斯汪作出了一个行动，说明该企业第一次大规模改变了它历年经营中等价圆珠笔的这一重点。1958 年 8 月，拜罗一斯汪投入市场的第一批低价系列圆珠笔在英国出现。这种新系列的圆珠笔开始时投放在英格兰诸郡，很快又扩展到英国其他地方，它是用“BIC”牌号出售的。这一系列的圆珠笔有三个型号：无替换笔芯的“BIC 水晶号”零售价 1/

—（即先令，下同）；无替换笔芯的“BIC 克里克”号，零售价 1/6 山备有替换笔芯的“BIC 花冠”，零售价 2/—。

拜罗—斯汪公司花费巨大开支作广告，宣传它投入新的低价系列的圆珠笔。在全英国大做电视插播商业广告，还在地方报纸上大登广告。在这广泛的广告宣传运动中，公司的重点是想形成公众对一先令一枝的“BIC 水晶” 型号的大量需求。为达到这一目的，公司的广告宣传有力地强调一先令一技圆珠笔的价格吸引力。

拜罗—斯汪要使全英的零售店销售这一系列低价产品，在这方面没有什么困难。为了加强新系列产品的销售，公司贯彻历来的政策，不仅通过批发商，而且直接向零售商供货。为适应公司的推销活动，公司雇用了一批“货车推销员”，他们在接受定单方面的能力，比一般推销员更强。他们登门拜访批发商和零售商，接受定单，立即用车上的货物予以供应。

拜罗—斯汪和斯克里普托的定价政策有一个基本的区别。斯克里普托公司的直接推销员在向零售商推销时，价格从不低于向批发商出售的价格。而拜罗一斯汪公司给予零售商额外的“批发”折扣，如果他定购足够的数量的

^{= 12.28 瑞士法郎=20 先令=2.80 美元}

^{= 61 瑞士生丁=12 便士=14 美分}

话。拜罗一斯汪这桩一先令一技、用完就扔的圆珠笔买卖，证明是极其成功的。至 1958 年 8 月，即“BIC 水晶”圆珠笔同公众见面以后一年，其产量即

增加到年产 5300 万枝。这个数目相当于年产 700 万枝“拜罗”中等价格的圆珠笔。