四、战略措施

在这种复杂多变的环境下，该厂十分重视经济战略的制定和实施，归纳起来有以下几个方面。

（一）市场战略。

该厂采取的是以出口为主的市场战略。通过对国内环境的分析，他们看到，近年来由于农村经济体制改革的成功，全国棉花产量逐年上升，从 70 年代末到现在，全国纺织品数量大约增加了一倍，而我国人口的增长率仅为千分之几，所以明显地出现了纺织市场的供大于求。据统计，全国纺织品积压库存足以维持市场供应六个月。

再分析国际环境。目前世界经济正在发生一系列急剧的结构变革，发达国家由于劳工费用急剧上涨使得这个古老的劳动力密集型产业日趋衰落，而我国具有丰富而廉价的劳动力和原材料，这是国外同类企业无法得到的。

另外，国家还制定了对出口企业的一系列优惠政策，如每出口一美元，奖励企业 0.05 元人民币，出口企业每年可以多发一个月的外贸奖等。同时，考虑到纺织产品也有一定的季节性，当季节不同时，有些产品就会滞销，而地球上任一时间都有或处于夏季或处于冬季的国家，在国际市场上，该厂生产的薄织物和厚织物一年四季都可出售，所以该厂决定，以主要精力设法把产品打进国际市场中去。

在这种战略方针指导下，该厂采取各种措施不惜暂时没有利润和丢掉大批国内市场为代价，尽全力扩大出口，使出口比例由 1985 年的 18％上升到1989 年的 72％。同时，该厂与上级纺织局制定的“两保一挂”承包指标中，在核算工资总额挂钩因素数值时，扩大与外贸收购值的挂钩比重，外贸收购值指标占 80％，与之对应，与上缴利润挂钩则为工资总额的 20％，使该厂在近几年利润下降的情况下，工资总额还能随外贸收购值的增加而增加，具体数字为 1986 年 1415 元/人，1987 年 1712 元/人，1988 年 2346 元/人，1989

年 2781 元/人，1990 年 2998 元/人。

但是，由于原料价格上涨，职工工资水平提高，使产品成本急剧上升，换汇成本提高，再加上泰国、巴基斯坦等国家纺织品出口的增加，使该厂出口产品在价格上遇到很大困难。虽然外汇汇率几次提高，但对此只起到一定的缓解作用。

1990 年底国家又进行了外贸体制的改革，各地进出口公司都要实行自负盈亏，国家原来的许多补贴都取消了，由于该地区不是产棉区，因而纺织厂实行高来高走的政策，使坯布价格很高。有的品种坯布价格几乎与外地产棉区的印染布成品价格相同，因此，该地区外贸公司只能以低于印染厂成本价格的价格收购该厂产品，原因是现国家已不给外贸公司补贴，如按印染厂的出厂价格收购它也要亏损。过去，该地区政府给予其所属的外贸公司规定在该地区必须完成一定的收购额，现在已没有这种限制，所以，它可以到外地去收购。

在这种情况下，有人对当时的市场战略决策提出了疑问，认为虽然扩大了出口，但把国内的大批老客户都丢掉了，现在出口遇到了这样大的困难，又该采用什么样的市场战略呢？

（二）产品战略。

该厂产品战略上采用的是新产品开发战略，也就是创新型市场战略，以开发新品种，特别是开发高新产品为主。因为从消费者角度分析，现在已经很少看到有人再穿“文革”时清一色的衣服了，几乎找不到两个人穿着完全一样的服饰，服装正逐步向时装化发展，家里的缝纫机恐怕早就无人问津了。据统计，北京、上海等大城市人们穿衣的成衣率已达到 70％以上，虽然纺织品市场疲软，但真正受到顾客喜爱的功能新颖色彩艳丽的新品种却是供不应求。而大量生产的传统产品的利润越来越薄。这就使人们把开发新产品的注意力放在一个十分重要的战略位置上。

具体来说，根据使用范围的不同，该厂开发生产了可以用于工业上的抗静电布、阻燃布、防水布、用于时装的人造棉印花、高织纯棉府绸、水洗布、纺丝绸以及高密防雨绒、塔夫绸、涂层产品、烤花纯棉产品等，这些产品虽然生产数量不多，却带来了丰厚的利润，新产品的利润率一般可达到 30—50

％，甚至有时超过 100％，而老产品的利润率仅为 2％左右。

但是，在新产品开发中，也存在一定问题，比如：该厂花费很长时间，耗用许多人力，物力，搞出的新产品、新花型，一旦好销，不久就会在市场上出现同样款式的花型的产品，因为这些产品，特别是新花型，从商店买回一块布当样子，就可以仿造，该厂也曾试图对新产品申报专利，但因这些纺织品寿命周期太短，而申报专利手续较麻烦，可能等专利手续办好，该产品已不畅销，到衰退期了。再加上纺织品花型十分复杂，略加改动后在内行人比如专利审查人员看来已不是一个花型，而在外行人也就是广大顾客看来是没有变化的。他们也曾想把该厂生产的布边印上特殊标记，但又不易引起人们的注意，看来这是一个不好解决的问题。

（三）技术战略。

在实施各种经营战略的过程中，该厂把科学技术一直放在一个比较重要的位置上。该厂属大型国营企业，具有比较雄厚的人力、物力、财力，因而有条件依靠自己的技术力量开发高科技产品，这是乡镇企业、小集体企业所不具备的。

比如，他们利用该厂特有的卫星地面接收系统，形成的“专供市场”就是一个成功的例证。该厂拥有一套卫星地面接收装置，通过它，每星期可以看到当今世界最流行的花型、图案及面料。他们利用这一优势，把这些图形放大成 70 公分左右的、非常清晰的彩色照片，然后，供服装厂选择，再根据服装厂的特殊要求对面料花色等加以改进。这种情况下设计的面料一般是比较畅销的，利润也比较高，这时，可能许多小印染厂也要纷纷效仿这种产品，但由于该产品中注入了许多新工艺，新染料，使用了许多高新技术，别人是不易学到的。这时，也可能会有许多的服装厂来购买此产品，但该厂为了保护与之合作的服装厂的利益，将此产品只“专供”给这一服装厂，以防别的厂家得到这种原料加工出产品后到市场倾销。这实质上也保证了印染厂的利益。但有人认为，这样做损害了消费者利益。

以上是该厂在经营上采用的一些战略措施。但这些措施并不是法宝，它们是要随着外部环境的改变而变化的。现在这样做是对的，也许几年后就会变成谬误。正如该厂厂长——一位著名企业家所说的：市场唯一不变的规律就是天天在变。