38.华光针织厂的销售工作方案

华光针织厂，是 1979 年创建的综合性针织厂。厂址位于市区，厂区面积

6 万平方米，生产建筑面积 1.8 万平方米。现有职工 21180 人，其中产业技

术人员 290 人。现有固定资产 1320 万元，年产值能力 2100 万元。企业拥有

的主要设备有：袜机 190 台，经编机 23 台，纬编大圆机 13 台，织造设备台

车 16 台，四跑道单面机 4 台，棉毛机 10 台。主要产品有：运动装、针织内衣、化纤袜、蚊帐等。

表 1 为华光针织厂近三年的产值，利税和销售收入情况。

表 1 华光针织厂 1987 — 1989 年三年产值

1989 年以来，国家经济形势不好，也波及到了华光厂。尽管华光厂的产品质量很好，但在市场行销和货款回收极其困难的情况下，销售收入仍受到很大影响。在这种处境下，厂领导带领全体职工灵活经营，采取一系列有效措施，以销定产，疏通流通渠道。强化内部核算，严格控制开支，组织人员去全国各地采购价廉物美的原料来满足生产的需要。特别是在销售方面，做了大量的工作，注重销售策略，广开渠道并制定了详细的销售工作方案，试图扭转被动局面。下面就是华光厂 1990 年的销售方案。

华光针织厂 1990 年销售工作方案

为进一步搞好销售工作，搞活经营，促进销售，适应生产的发展，提高效益，完成上级下达的各项经济技术指标，拟定本方案：

1. 销售形式：采用全部销售费用包干的办法，贯彻多劳多得，按劳分配的社会主义分配原则， 上不封顶、下不保底。

2. 人员编制：在 1989 年 7 个科的基础上，新增 3

   个销售科，按承担销售计划多少配备人员；月

任务 25 万元的科，每科不超过 8 人，月任务 15 万元的科，每科不超过 5 人，月任务 8 万元的科，每

科不超过 3 人，每超一人月增加销售任务 5 万元。人员组成采取自由结合的办法，各销售科长必须对本科所发生的一切经济业务负全部经济责任。

1. 业务活动区域的划分：坚持明确地盘、单位，分点定片经营（指供销社以上的国营商业单位）。决不允许一个单位同时有两个科与之有业务往来，凡违反者（指后插手者），来款不计任务，不予提成。来款前所占货源，按月 1％计收利息，凡直接来我厂购货的供销社以上的国营商业单位，由该区域人员接洽，如该区域人员不在时，由销售办公室代为办理，记入该区域科室，来款照样算任务及提成。凡用现金结算的供销社以上的国营商业单位，必须根据规定增加 3.5％的代扣税（厂里出代扣税税单），可按照正常提成，否则将从提成中扣减代扣税额。凡与个体工商业务户发生的业务往来，来

款不顶任务，不提成。凡是我市境内的供销社和国营商业单位的业务，均由销售办公室负责处理。 4.任务的分配：第一、二、三、四、五科每科月来款任务 25 万元；门市部批发月来款任务 15

万元；门市部零售本厂产品月来款任务 5 万元；第六、七、八、九、十科，每科月来款任务 8 万元， 销售办公室月来款任务 5 万元。以上来款累计考核，多来部分顶下月任务，欠额按 1％计息，扣减提成，每月结算，按期兑现。

5.货源分配：采取紧俏商品与滞销产品搭配销售的办法，结合承担销售任务的多少，有计划按比例地分配紧俏商品及合同的生产。对于预付货款、带款提货的，优先供应货源和安排合同的生产。 6.货源占用：月任务 25 万元的科，月末占用额为 73 万元，月任务 8 万元的科，月末占用额为

22 万元，超过占用部分按 1％收取超占用费。为了鼓励早来款，超额来款，对累计完成任务超计划来款的，按照比例按时间增加货源占用额，即 1—2 月份超来款部分增加占用额为 1:4，3—4 月份超来款部分增加占用额为 1:3.5，每往下推迟超额来款两个月即减少占用比例 0.5，到 11—12 月份增加占用额比例为 1:1.5，即到 11、12 月份，每超来款 1 万元，增加货源占用额为 1.5 万元。对累计超额来款低于规定占用额部分，按 0.5％给予奖励。对那些对货源占用较严重者，停供货源及生产合同的安排。

1. 严肃价格政策：根据物价政策规定，制定执行厂定价格，并保持价格的相对稳定性，低于部分由经办人自负，高于部分高于规定标准 5％以内的，按照 50％提给经办科，超过 5％以上的，按 20

％提给经办科，作为补充活动费。直接消费单位，出厂价上浮 3，5％考核，对个别需经厂长批准价格下浮的，要先把个人提成除去，不足部分作为厂长批准处理部分。

1. 厂内运输车辆结构：为了便于核算，不管吨位大小，统一执行每公里 0.60 元计费，渡江费、过桥费，谁用车谁报销，搭用便车按半价收费，绕道部分按全程收费，凡用本厂车辆搞非本厂产品运输者，每次罚款 500 元。

2. 退货费用：退货费用一般均由责任人员承担。确因质量问题，造成损失，由经办人提出书面报告，厂派质量检察人员检察，由厂方负责办理。如非质量问题，一切费用由责任人自负，因发货超期（以生产时间不超过规定 10 天为准），由厂里自负，但合同签订延期付款的，不算交货延期。

3. 提成比例：经编产品按照：一、四季度来款的提成比例为 4％，二、三季度为 3％；经纬编布按 2％提成：化纤袜按 4％提成；运动服按 5％提成；针织内衣按 3％提成。对在 89 年底以前发出的产品，一季度来款的按 3％、二季度按 2.5％、三季度来款的按 2％提成。科长职务补贴按考核来款计划计算，按照万分之五计算，累计考核，按完成任务的比例计算，超过计划以上的按万分之十计算， 低于计划 80％的不发。上不封顶。各科人员借款，必须由科长代理，其它人员不予借支。

4. 产品登记。产品发出，必须交销售会计如实登记，当时不能进行结算的，要将购方的收据交销售会计进行登记，交给业务人员的收据，要办理收据传递手续，以免发生扯皮现象。产品登记必须做到及时、准确，发出与登记相符。凡销售会计的责任，出现差额，按 1％扣减销售会计的奖金工资。销售办公室主任及分管厂长进行定期检查和抽查，作为考核销售会计人员工作的主要依据。凡因销售人员不负责任，不按期登记的（对方未提货的，必须于当日进行登记，业务人员送货的，必须由回来的次日进行登记）。过期不登，销售会计不再补登，但仍作为货物占用进行考核。凡属于销售人员责任未登记，该项来款，不顶任务，不提成。来款与登记不相符的，不顶任务不提成。对因不顶任务不提成的部分，造成的漏登差额，不再追究销售会计的责任。

5. 严格执行产成品、仓库管理制度：产品出库（提货），要先办理提货手续，后发货。对送货， 当日不能明确单位的，可凭销售办主任签字后的借据发货。送货回来的次日，必须补办正式提货的手续，抽回原借据，交销售办主任核销。除此之外，对任何人都不准用借条方式将产品提走，违犯者扣罚违章提货额的 100％，从保管员的工资中扣除。凡发现有偷窃行为的，按照 10 倍进行罚款处理，从提成工资中扣除，对严重失职者，调离工作岗位。

6. 销售人员要保证出勤，杜绝不出差也不到办公室上班的现象。各科科长，都要搞好本科的考勤考核，无故缺勤 1 天，扣款 20 元，并作为各科分配提成的其中一项考核标准，促进销售工作的开展。

7. 加强发票管理：未经厂长批准，不得乱开红发票，违者处以 50

   元的罚款。对于作废发票，

必须一联不少地附在存根上，方可作废处理，每缺一张，处以 50 元的罚款。严禁弄虚作假，收款、来款、出帐要按照发货的先后顺序结算，不得将后送的货先结算，先送的货不结算。凡颠倒出帐的，不予提成。

1. 销售结算：属于布类，现款交易，不经厂长批准，不准赊销或不结算就发布。现金结算按规定加代扣税 3.5％为考核价格，出具税单。对于乡镇集体商业、个体商业，均由门市部办理。否则， 造成的损失从本科当月提成中扣除。

2. 增加分配透明度：各科要将所提成的费用（扣除 30％留厂）进行定期地在科内公开，提高分配透明度，将分配情况报分管厂长一份，不要搞过头分配，要留有余地，以填补因失误造成的经济损失。

为了鼓励开发新产品，提高产品质量，每个销售员都是我厂的义务信息员，反馈的信息交技术部门，一旦采纳，将优先供货给提供信息人员，并根据实际效益情况给予一次性奖励。

以上规定自 1990 年 1 月 1 日起执行。