外贸谈判十二术

杨德生

随着国门的不断开放，学习和掌握国际市场经贸知识，已成为我国企业家和经营管理者的当务之急。下面介绍对外经贸谈判“十二术”。

假设条件术。一般在谈判的探测阶段使用。提高假设条件，会使谈判灵活机动，有利于双方达成互惠的协议。例如：“假设我方扩大订货，价格会有什么变化？”“假设支付条件是这样，你方又如何？”等等，提出一系列的假设条件，探索对方的谈判意图。
先苦后甜术。谈判开始，把条件提得很苛刻，但不要说得太死，稍有余地，让对方发生兴趣，有吸引力，然后在谈判过程中逐步放松，每一步都放得有代价，不要随便让条件。在运用此术时应注意：不要“苦”的过分，过分就缺乏诚意；同时谈判人员之间应互相分工，紧密配合，有人“苦”，有人“甜”；有人扮“白脸”，有人扮“黑脸”。
开诚布公术。在谈判中坚持开诚布公的态度，向对方暴露自己的真实思想，以促进双方通力合作，使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。在运用此术时应注意：不能百分之百的开诚，开诚程度要视对方的态度而定，如对方是市利之徒，不可采用此术；使用时机，一般在探测阶段行将结束之际采用。
留有余地术。其内容是：在对方提出某项要求时，要否立即满足要求。谈判专家认为：即使能满足其要求，也不能马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分，留出余地，以便讨价还价。此术只能在开诚布公失败之际使用，如发现谈判对手不坦诚，可用此术，以抑制对方；
声东击西术。谈判一段时间内，有意识地把谈判议题引导到我方并不重要的问题上来，以转移视线。其目的是表明我方的重视，我方一旦让步，使对方更为满意。
私人接触术。利用谈判过程中的业余时间，有意识地同谈判对手私人接触，接触方法是一起跳舞娱乐、参观游玩，以增强了解，加深友谊，促进谈判的发展。私人接触以接触首席谈判代表为宜。7.馈赠润滑术。就是通过馈赠礼品，表示友好，联络感情。采用此术时注意以下几点：①礼品图案。日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，因为狐狸是贪婪的象征。法国人不喜欢菊花，因为法国只有在葬礼时才送菊花。在阿拉伯国家不能把酒作为礼品。② 送礼对象。送礼应送给男方，不要送给女方。因此，送礼时应注意各国风俗。

③送礼价值。礼品的价值不宜过高，如果过高，欧美商人认为是贿赂行为。

④送礼场合。一般第一次见面不要送礼，初次见面送礼，对方会误认为是行贿；第二次见面，双方有了感情再送，表示友好，对方容易接受。⑤送礼时间。给英国人送礼要在饭后送，中国人喜欢在送别时送，各国有各国的风俗。

⑥礼品爱好。外国人对中国礼品很喜欢，一般讲，欧美人喜欢景泰蓝、玉佩、手染中国味道的服饰、绣品、拓本水墨字画、竹制品等。

精疲力竭术。以马拉松式的疲劳战术，对付“趾高气扬”型的谈判者。对盛气凌人的谈判者，要求采取回避或提出针锋相对的强硬措施，反复谈判，使对手精疲力竭，乘机反守为攻。但要讲究策略，切忌随便以硬对硬。
不开先例术。当买方提出的要求使卖方为难，卖方可以用此术对付。卖方向买方说明，如答应了买方要求，对卖方就等于开了一个先例，今后对

其他买方，也要提供同样优惠，这样就使卖方负担不起，以此来达到卖方的目的。其前提条件是买方无法得到信息来证明卖方的话是否真实。

以外促内术。在谈判中，双方如果谈僵了，如我方买价达不到卖方要求，几经谈判，僵持不下时，可采用此术。方法是要求休会，在休会期间请规格高的首长、经理出来宴请谈判对手，接见他们，给他们很高的待遇。此时还可以请一些新闻记者采访他们，拍照片，让他们认为，我在这个国家身份不一样。这样，有利于促进谈判进展。
休会调整术。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判的顺利进行。此术采用的条件：谈判出现僵局，谈判某一个阶段接近尾声，疑窦难解或谈判出现低潮，一方不满现状等情况下采用。此术的实现：休会一般由一方提出，双方同意后才能实现，故此要选择好提出的时机，并以委婉的方式提出。此木的使用：研究问题，调整对策。
最后期限术。是指谈判一方提出对结束谈判时间的规定。它能促使双方集中精力进行谈判，提高效率。但要委婉地提出问题。如一方告诉对方说： “对不起，因我有别的事，明天要走。”如果对方有诚意，便会抓紧达成协议。应注意，采用此术时，提出的期限要适时。