容商国度不同，谈判作风迥异

文新

知己知彼，百战不殆。根据 L 先生十多年外贸商战中的体会，外商对价格谈判的态度按国别来说大体可分为五类：①日本客商反复算细帐，形成马拉松式的谈判。②美国客商敲定价格果断，被誉为闪电式的谈判。③欧洲客商近似美日两者之间，虽要等回电答复，但不拖泥带水。④巴基斯坦客商询价多，成交少，他若想订购，就会缠住你不放，形成疲劳战术。⑤华侨及华裔商人因同祖同宗缘故，在价格上不愿争得面红耳赤，采取温和战术。

了解了对方商战的作风，就要采取不同的战略、战术去争取胜利。与美国、巴基斯坦、日本客商的价格谈判有一定的代表性和典型性，现根据其各自不同的特点一一分析如下。

1.与美国客商谈判。我们提出涨价的理由应主要以美国市场为例，如美国市场已涨价 10％，则我方可涨价 3％—5％，一旦对方认可后，大多当场签订合同。但当我们报价过高，经过一个回合，仍居高不下，对方会拂袖而走， 很难挽回。所以，与美国客商谈判的报价很关键，特别要强调一个“准”字。2.与巴基斯坦客商谈判。例如，在交易会上，巴基斯坦客商对价格无所不询， 等他们选准畅销商品后，便会云集一处交流价格高低情况。因此，我们的报价要统一，避免扯皮。要注意的是，若是热销商品，或者是一般无关紧要的零星订货，即使放弃不做，也不能随意跟着其它公司往下掉价，做因小失大的交易，以致影响全局的盈利或加大亏损。

3.与日本客商谈判。有些大型谈判，日方经常派 3—5 人以上参加，有时也会邀请用户参加。他们有时还会携带录音机录下整个谈判的过程。与日本客商谈判的决窍是“细”。如果要涨价就要摆出充分的理由说服对方，大体包括以下几个方面：①经济繁荣。某商品需求增长，有供不应求的兆头。② 市场坚挺。某商品已经涨价，我方涨价幅度可掌握在 50％左右。③日元升值。日本购进商品的日元卖给用户或连锁店，在汇率上对日本有利。④享受普惠制待遇。日方进口中国产品较从欧洲、美国等国家进口，可享受低关税待遇。

⑤例举国际运费涨价的事实。总之，我方说服对方的理由应主要从国际市场方面去谈，若以国内原料、能源、劳工涨价、换汇成本失控等的理由，似乎不很充分，因国内市场情况替代不了国际市场，内外还是有别的。