香港零售市场的“三国演义”

叔龙

香港的百货业，基本上是由港资、中资、日资形成三足鼎立的态势，在营销上都各具特色、各有各的经营策略，各有各的消费者群，它们各出奇谋，争夺市场，香港零售市场上的这场“三国演义”，可谓精彩纷呈。

先看一看港资百货。港资百货公司以先施、永安等老牌为主。最早的争夺战，也就在港资百货间展开。先施在市场上崛起的第一个招数是打出“不二价”的旗号。

表面上，先施实行的“不二价”，好象忽略了顾客爱讲价、捡便宜的心理。实际上，先施每次都发回收据给顾客的做法，却给顾客添了一种“有根有据”的感觉，因为当时很少百货商店开收据给顾客的，致使客似云来，生意兴隆。

先施旗开得胜，大大鼓舞了港资百货，紧接着永安、连卡佛、瑞兴等公司也都拍马出阵，连连过招。永安立足香港的绝招就是本着传统中国生意人的做法，准许顾客赊帐，单这一招，便争取到了许多本地客。

50—60 年代，随着新中国在国际上的地位日益提高，“爱祖国、买国货”，一种浓重的情意结系在香港人的心上，国货公司就这样在香港诞生了。由于国货公司在香港的出现，令港资的半壁江山被国货夺去。面对强劲的新对手，港资百货一方面加强宣传，另一方面取走中上价路线，稳住阵脚、徐图发展。

实际上，港资百货的看家宝是对香港人消费惯性的了如指掌。因为一般的香港人，都是要求实惠及不尚花巧的消费品。因此在同财大气粗、实力雄厚的日资百货对撼中，他们便扬长避短，力求走既时髦、又纯朴实惠的路线。一直以来，港资百货强调并着力树立美好的生活的形象，以优质货品及实惠价钱吸引港人，尤其一年一度哄动全港的永安、先施百货疯狂大减价，更给港资百货争回不少生意与“口碑”。

随着内地的改革开放，70 年代末期至 80 年代初期，香港市民大量购买国货回乡探亲，使国货公司的生意更为兴旺。当时若遇到岁晚年节或天气突然转凉之际，国货公司各商场内常常挤得水泄不通，货品供不应求。同时，为了同港资百货争得半壁江山，它们更推出了“香港买单，国内提货”。这一招十分灵验，令国货雄风大振，从港资百货手里争到不少领地。在国货兴旺时期，全港竞有国货公司 84 家，门市更多达 124 个。

80 年代始，随着香港市民生活水平的提高，以出售价廉物美、货真价实为主要货品的国货公司受到港资百货尤其是走高档路线的日资百货的挑战。面对强手，国货以变应变。除了销售国货外，国货公司也开始销售外国

货，其中以家庭用品、电器、皮具及相机为主。这一变招果然“使得”，令国货公司渡过急流险滩。目前国货公司销售的外国货与国货的比例为 7：3，既拉到了生意，又不失国货公司的传统。

进入 90 年代，由于日资公司的大力扩张，使香港百货大战进入白热化状态。国货公司与港资公司继续走香港大多数消费者接受的以中档为主。高档为辅、价廉实惠的路线。另一方面另辟蹊径，走多元化道路，除了增加销售外国货、改进商品陈列和销售方式以外，采购国内货品的方式亦有所改变。另外国货公司更注重海外贸易的发展，还开设大型超级市场、小食店，令公司更加多元化、平民化。目前国货公司销售额占全港的 25％，基本与港资百

货扳成平手。

70 年代中期，香港经济起飞，港人口袋钱逐渐多了起来，于是一向“讲策略、重包装”的日资公司便乘机登陆。

尽管日资的大丸早在 60 年代已悄然上岸并落户铜锣湾，但“日资百货” 的第二次重槌出击关键一战却是八伯伴的“沙田突袭”。

80 年代中期，日本百货巨子和田一夫挟巨资过江，在沙田开设了第一家八佰伴。

同三越、崇光不同，八佰伴走的却是中价路线，而且绕过港资、国货两大阵营，选择大型的私人屋村设店。有心机的和田一夫看准了小市民才是香港消费者的主力，事实证明他的眼光独到。八佰伴果然出奇制胜，生意兴隆。

为了迎合香港年青行政精英一族的口味，日资的西武公司又设立了顶级精品店，以精致包装、上乘服务、精贵物品称誉香港，几乎包揽了香港的顶级百货业市场。

日资公司之所以能在香港市场独占鳌头，占去香港百货业销售额过半山河，其因素有三：一是大搞日资公司的统一战线；二是布置棋阵，广设分店，三是性格鲜明，着重包装。仅此三术在香港百货三雄鼎立局面中，日资公司可谓棋高一着，胜出一筹。