商务谈判的程序

李春频

市场经济的兴起，国际经济大循环的建立，使企业家们越来越多地坐在了谈判桌前，与熟悉的、陌生的贸易伙伴、竞争对手，或寸土不让，或分秒必争，或唇枪舌箭，或舌战群儒。

因之了解一下商务谈判的程序将大大提高谈判的效率和成功率。

收集资料，知己知彼，是每一个商务谈判必须认真加以对待的工作。在这个过程中，主要包括自身在该谈判中，与谈判项目的关系密切程度，内控标的，主谈及参与谈判人员配备及组成；了解极有可能参与谈判的对手及其情况，包括它的资信、企业概况、产品生产技术及产品先进程度、市场占有率、产品销售情况，乃至参谈人员情况；收集、占有于己于人更为详尽、准确的情况和资料，将更有助于制订更具体、准确的谈判方案。

介绍概况，要言不烦，言简意赅，是每一次谈判最初必不可少而又至关重要的程序。主客双方由于都不可能准确地了解双方，但又急欲摸底。鉴于此，参与谈判者在介绍自己情况时，都要详略得当，要言不烦，同时要表现出自己的诚意和风度，而对对方的介绍更要细心捕捉，绝不放过任何有用的信息，从而为进入实质性谈判作好充分准备。

灵活与原则共用。参与谈判的目的就在于成交生意，而且要尽力去争取获得最高的效益，这是每一个谈判者都竭力追求的。但谈判桌是无硝烟的战场，而参与其中的都不会轻易放过任何一个有利的机会，也更会努力创造于己有利的机会。因之参与谈判者都在这战火纷飞的战场，充分坚持原则，特别是对方有几个竞争对手欲投资或与我合作时，更应牢牢掌握自己的主动权，甚至可以虚实结合，适当地亮出点底，从而激起对方欲望；当然也可以充分利用自己的主动性，提出一些较为苛刻、挑剔的要求（主要针对对方产品或技术缺陷，或对方对自己产品或技术渴求程度），从而施加一定压力。当然这一过程，往往需要几轮谈判，因之在每轮谈判后，要认真总结和

分析，从中找出所获进展，也要找出还需要解决的问题，更要分析谈判对方的弱点，以便各个击破。

在谈判双方意见基本一致后，还必须按商业惯例和有关法律法规，签订表明谈判结果及双方各自应履行的责任和义务的条约。这种条约根据不同的情况分为意向性协议、备忘录。特别是协议就更应明确双方各自的责、权、利，包括设备技术的技术规范及参数，明确数量、价格（若国际间的谈判还要明确是到岸价格或离岸价格）、运输方式、交验时间、结算方式（若是国与国之间，还应明确所用货币种类），违约责任及索赔方式。

尽管商务谈判是一场不见硝烟的战争，但只要谈判双方本着坦诚相见、开诚布公，并以友好交往。互惠互利为原则，商务谈判也必然充满温馨与和谐。