谈判桌上攻坚术

启明志荣

一次，中国 S 公司与美国 M 公司洽谈一宗出口生意，双方在产品价格问题上因分歧较大而陷入僵局。S 公司始终坚持产品单价为 30 美元，但几轮谈判下来，忽然灵敏地注意到美方代表拍案而起：“凡是 28 美元以上的价格， 我们都不能接受！”我方代表捕捉到这一“信息”，最后向对方提出：“我们可以退一步，把价格定为 28 美元。”再经过商榷，价格定为 27.5 美元， 这笔生意成交了。

商场如战场，谈判则是第一关。为了攻防对方，必须讲究谈判的策略和技巧。如开价有术；软硬兼施；以退为进；投石问路等等。在谈判时，不要盲目报价，在谈判前做好调查，尽可能做到“知彼”。当美国新泽西州一家印刷厂老板得知另一家公司有意买下他的一部旧印刷机时，他高兴地细细盘算，准备开价 250 万美元。在双方谈判的关键时刻，这位老板忽然想到：“且慢！先听听对方的口气。”这时，买方却先打破沉默的气氛，说这部机器有些劳损并指出它的故障等。卖主听了后仍没开口。买方最后说：“我公司只能以 350 万美元买下这部机器。多一分钱也不行！”这样，在不到一个小时内，老板这笔想不到的好交易便做成了。虽然要尽量避免陷入僵局，但一旦真的陷入了，就要认真分析，不要马上作出让步，有时坚持要比让步更能收到预期效果。只要能达到自己的目的，在适当的坚持以后，不妨退让一点， 以求达到双方的协调与统一。在上述实例中，美方代表发怒时泄了底，被我方抓住破绽，以退为进，做成了生意。

谈判必须确定目标，准备工作应越充分越好，当双方正式坐下来进行面对面的谈判时，就要直接较量双方的素质与技巧了。在谈判时，应注意双方的身份、地位，因为不对等的地位常会影响谈判的成功。不要安排身份过高或过低的人员与对方谈判。一般情况下要老板定大纲，助手谈细节。但对于有潜在合作发展可能的公司谈判人员，乙方可以同上层领导会面，使双方感到有面子，这样能起到促进谈判成功的作用。

谈判应安排在一个令双方感到轻松的场合与气氛下进行，并且主方应尊重对方的风俗习惯，不要把自己的意志强加在对方身上，否则会使对方感到反感，阻碍谈判的正常进行。在谈判过程中，谈判人员应注意倾听与提问， 只有在听清了对方的意思后才能提一些直接的、有针对性的问题，使对方渐渐落入你的掌握之中，避免那些不必要的盲目争论。在陈述与提问时，应注意遣词用语，不要直接开罪对方，要顾及对方的面子。对于一些原则性的问题，态度一定要明朗，不能含糊其词，以免造成不必要的麻烦与损失。当谈判长时间没有进展的时候，应善于打破僵局，但要注意：如果谈判内容是我方所迫切需要的话，一定不能流露出丝毫迫切需要的神情。为了打败其它竞争对手，可以提出较优惠的条件（当然应在不损害自身利益的前提下），等获得胜利后再作改变。有的时候，还要利用对方急于求成的心理，适当附加一些条件，使自身获得更大的利益。

当双方认为各项交易条件都已谈妥时，要及时加以总结，重复主要的交易条件，求证对方，等明确无误后签订必要的合同，求得法律保证，不使对方有改口的机会。一次成功的谈判，应使双方都觉得满意，以留下下一次合作的可能。

但愿您每一个谈判都能取得辉煌的成功！