创新时代的行销策略

从大量生产时代迈入订制产品的新纪元，产品复杂度提高，变革步调加快，多样化流行，使企业经营充满着风险与不确定性，对企业的行销处境提出新挑战。个人从事行销顾问工作，常遇企业经营者提出“该如何企业定位或商品策略”“有否更好的具体定位策略”诸问题。《创新时代的行销策略》一书提出新颖的动态定位策略观念，值得参考。

**须为产品定位。**在变动迅速的行业，产品、市场、描述及竞争状况天天都在改变，每隔一段期间甚至有急剧而无情的变革，影响到各企业原先的市场定位，今日的行销问题，已不是编制更多的广告预算，或散发更多的广告信函所能解决的。传统的定位策略，假设市场是静态的，未将技术与变化因素考虑在内，在动荡不安的市场环境中，人们淹没在泛滥成灾的资讯洪流，企业的生存更显得飘摇不定。该书作者提出多度空间的动态定位策略，包括相互重叠的产品定位、市场定位与公司定位，彼此以微妙方式相互影响。

在产品定位阶段中，公司决定其产品在市场上获得何种地位，其中尤以无形的定位因素，如技术领先、产品品质、极佳服务等，往往是建立强而有力的产品定位关键所在。其次是市场定位阶段，企业透过产业结构分析、销售通路分析，找出关键人物，以积极接触方式来建立良好关系。第三是公司定位阶段，企业为塑造良好形象，必须为自己（非其产品）建立一个适当定位，客户绝不会向形象有污点的公司购买商品，如果公司遭逢形象危机，必

须替自己重新定位。

**四种定位观念。**该书作者以甚多篇幅讨论定位过程步骤，并强调下列动态定位观念。观念新颖，值得推荐：

以动态行销取代静态行销

在变化快速的环境中行销商品，有如指挥没有复杂航行设备的登月太空船，二者目标均不断移动，必须随时调整，以改变行进路线。企业经营与市场的变化，也是互有消长，行销人员必须在动态市场内持续评估并谋求对策，才有获胜机会。

以市场开发取代市场占有

变迁快速的产业里，传统的市场占有策略已渐不适用，崭新的行销做法是接受创新观念挑战，是努力开发市场而不是分割市场，是扩大市场而不是老化市场。

以关系建立取代产品推广
“行销导向”强调广告与推广，广告能强化原有产品在市场中的地位，

却不能创造一个新地位。快速变迁的市场环境强调“市场导向”，着重开发强势商品，了解市场结构。

以定性行销取代定量行销

以往公司惯于用数字用定量分析来预测未来，现今所处时代，无法以过去所发生的事实来预测未来可能的变化，电脑的普及就是典型例子。定性行销先撇开数字不谈，先与市场领域人士接触，着重客户的认知、态度与趋势，才能预测未来的发展。